《广告业务洽谈》提纲.doc

PAGE PAGE 38 广告业务洽谈(提纲) 第一章 广告业务经营 广告业务活动的一般流程 1、收集广告主信息（网络、会议、黄页、新闻报道、个人推荐） 2、联系广告主（电话预约广告主或者代表人，周一上午、周五下午， 中午、晚上一般不预约） 3、与广告主接洽（准备要充分：广告主背景资料、见面台词、名片） 4、签定合作协议（格式化合同、条款式合同，负责人签字、盖章， 签字笔、计算器等） 收预付款（30℅左右，一周内） 广告市场调查报告（针对性、效益性） 7、广告策划方案（要有备选方案，比稿） 8、广告主审查（负责人签字、盖章） 9、广告素材收集（文字、图片、音像等） 10、广告设计（要有备选方案） 11、广告主审查（负责人签字、盖章） 12、广告媒介选择、谈判（注意系统性、效益性） 13、广告费催收（广告尾款） 14、广告发布（及时通知广告主并留档） 15、跟踪反馈广告效果（提供报告） 16、广告主关系维护（长期） 附录1:广东省广告有限公司业务运作系统 一、说明及制定提案战略1.接受客户说明 2.人员的组成和内部说明3.提案战略二、背景研究1.宏观环境调查2.市场情况分析 3.商品分析三、品牌使用态度、意识分析 四、策划阶段1.问题和市场机会的确定2.课题的确认 3.解决课题的方向 4.基本战略的具体化5.战术研究6.战略整合 7.战术的具体化 附录2：组织广告业务的细节 不打无准备之仗：如何战前准备 一、为什么要进行充分准备 二、准备一份充足的名录 （一）你的客户在哪里 （二）寻找客户的方法 1、查阅各种汇编资料。 2、查找广告黄页。 3、到图书馆查阅行业出版物。 4、上网查找。 5、注意收集各种媒体上的广告报道。 6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。 7、到专门卖名录的机构去买。 8、快速建立人脉的方法——出席各种会议。 三、如何了解你的客户 1、了解客户什么？ （1）了解客户本人的基本情况。 （2）了解客户所在企业的情况。 （3）了解客户最近的状况。 2、如何了解对方情况？ 四、准备一套得体的台词 见面的台词：开场白； 2、介绍项目的台词； 3、反对问题的应对台词； 4、对一些情况的了解和见解的台词。 五、准备好所需的道具 （一）一张有吸引力的名片。 （二）一台笔记本电脑。 （三）签字笔及其他。 （四）确定好操作的路线。 面谈前的热身运动：如何约见客户 一、约见的方式 直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；电子邮件；网站。 二、约见的模式 （一）电话 （二）跟进 （三）确认：重复；提醒。 赢得客户的沟通技巧：如何面谈 一、先给对方一个好印象 （一）注意衣着打扮，言谈举止 （二）大方得体，不卑不亢 二、说话得体 首先，以寒暄、赞美作为铺垫 其次，充分展示卖点、亮点。 成交凌驾一切：如何签约 一、如何捕捉签约信号 （一）询问内容： 1、客户有意深入了解具体的细节； 2、询问交易中的期限、价格及付款方式； 3、一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证； 4、其他客户合作的情况； 5、同意你的说明和总结。 （二）动作表情： 1、反复阅读文件和说明书； 2、认真观看有关的视听资料，并点头称是； 3、突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面； 4、主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人； 5、突然发烟，或跟你倒开水，变得热情起来。 二、如何踢好临门一脚 二、广告业务的拓展策略： 　　1、了解各行业的广告投放规律，按规律开发客户 2、利用现有资源，结合自身的长处和优势，与业界搞好关系，自夸不如人赞； 3、与公司业务有关联的社会团体、政府机构以及各传媒合作； 4、业务部门人员素质的提升和激励： 5、自身的对外宣传：借媒体宣传，利用媒体网络吸引客户自动上门寻求合作； 6、做好客户的档案管理，做好客户服务工作 7、了解各类广告媒体特征及其投放规律，尽量扩大广告效果。 (1)电视 (2)报纸 (3)互联网 (4)户外广告。? (5)杂志。 (6)收音机? (7)海报DM (8)手机 (9)分众（聚众）传媒 附录：广东省广告有限公司的广告业务管理规范 一、日常工作培训1、事前资料收集2、开立工作卡3、内部讨论4、提案前内部确认会议5、议程 6、演示7、内部检讨8、执行&估价9、结卡请款二、基本认识培训1．广告策略寻找的4个东西对谁说说什么如何说什么时候说2．行销策略与广告策略3．广告影响消费者购买行为的过程购买意愿品牌偏好度品牌知名度广告知名度媒介到达率4．所有广告策略皆在归纳