S店经营与管理培训课件.ppt

备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、意向级别：来店看车当场接洽判定级别；3、追踪后级别：营业人员在24小时内作资料真实性及第二次级别确认；4、经过情形：由值班业务代表对当日接洽状况简述 来店（电）客户登记表 年 月 日 销售主管 业务代表 客户姓名 顾客编号 拟购车型 意向 级别 来店来电 来店(电)时间 离去时间 追踪后级别 业务 代表 经过情形 战败原因 来店（） 来电（） 来店（） 来电（） 来店（） 来电（） 来店（） 来电（） 来店（） 来电（） 来店（） 来电（） 来店（） 来电（） 来店（） 来电（） 来店（） 来电（） 来店（） 来电（） 来店（） 来电（） 来店（） 来电（） 展厅顾客来店（电）人数暨销售状况统计表 _______________专营店 年 月 营业活动访问日报表 序 号 客户名称 车型 电话 目的 级别 访问经过 指示事项 管理 促进 开拓 原来 现在 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 营业 主管 17 18 当日止意向客户 当日止保有客户数 当日访问户数 销售工具 DC DM DH H级 自销 合计 本月计划 A级 他销 本月访问累计 本日进度 B级 合计 累计 进度状况：订车：O，交车：D，售后服务：M，新发生：N 　　年　　月　　日 来源分析说明：R--VIP购车/推荐 ； B--基盘 ； S--来店/电 ；I--内部情报 ；E--员工购车 ；P--展示会 月份 意向客户级别状况表 业务代表： 业务代表： 顾客资料 顾客名称 E-mail 地址 接 决洽或定人 者 姓名 担当业务代表 年 月 日 单位 年 月 日 通讯 地址 邮编 联系 电话 电话 年 月 日 服务公司名称 　　 行业别 联系 电话 情报来源 1. 2. 3. 介绍人 姓名 基盘 非基盘 来店电 电话 服务公司地点 　 邮编 4. 5. 6. 关系 员工 开拓 其他 欲购车型 意向产生日期 下次 预定 月/日 实际访问 意向 级别 经过情形 审核 下次 预定 月/日 实际访问 意向 级别 经过情形 审核 年 月 日 年 月 日 / / / / / / / / / / / / / / 意向顾客管理卡 顾客编号：___________________ 年 月 日 专营店销售绩效进度管制表 专营店销售绩效/库存板管理流程 08:45 ? 09:30 销售经理根据每个业务代表的营业日报表计划内容及意向客户进度管制表状况对业务代表提出建议 09:30 ? 17:00 业务代表根据可供销售车辆的信息及意向客户进行营业活动计划，对顾客跟踪拜访，并进行新客户的开发及接待 业务代表将接待和追踪情形建立或更新意向顾客管理卡和保有顾客管理卡，以建立详细的顾客档案 业务代表根据当天的营业活动情况填写营业日报表并根据实际HAB级客户数变化情形更新销售绩效管理看板（H、A、B）级数字部分 业务助理于当日17:00更新销售绩效库存管理看板 业务助理于次日AM9:00根据前一天的进货销售情况更新销售车辆库存管理看板 业务助理于次日AM9:00前将前日专营店销售绩效进度管制表传至区督导 各区督导每周一上午9:00前将上周区域销售绩效进度管制表传至总部并对上周工作做总结 每日 目的： 将所有存货系统化， 以提高车源提供的效果 可有效降低因滞销而造成库存车辆损耗金钱及占用空间问题 库存 库存类型 在途存货 在库存货 已卖出 未定者 库存成本内容 运送 场地设施 车辆费用 利息 人员 相关消耗维持费 库存成本控制 适当的预估 计划性的促销配合 适当的预估 FF=SD*(DO+DT)+SR ? 最高安全库存 ? 每日平均销量 ? 下订单间隔天数 ? 车辆在途天数 ? 最低安全库存 场地的选择 室内/外的安排 规划/布置 相应设施 车辆进出管制 库存车辆管理—场地及设施的规划 仓库布置平面图 PDI 配件区 车辆 清洁 新车课 警卫 待交车辆 库存车辆管理—车辆的维护 车辆整洁 系统的完整 车身的安全及完整 车辆管制 车型 上月库存 本月进货 本月销货 可供销货 在途存货 在库存货 库存明细 车型 特卖车型 颜色 车身号码 备注 公告 工具介绍 — 库存管理看板 颜色 区 号 车 型 颜 色 引擎号 进 厂 时 间 分 配 情 形 备 注 车辆管制表 广告和促销 目的： 利用广告和促销活动有效支持销售计划而这些活动可在完善的控制中发展、执行和评估 广告的基本要素 讯息： 你对你的目标客户诉说些什么 传达的媒介：你透过