伟业_天津万科东丽湖项目全程营销提案_232ppt资料文档.ppt

城市化运动主流引领者，新市镇模式运营城市生活 全方位的土地储备便于广泛作用 天津万科13年的品牌号召力 产品成为核心扩张力 以主流产品进入主流开发商，打造扩张平台 战略导向支持 以城市中坚人群为主力客群，为该阶层服务 天津市豪宅市场深度客户分析 国籍与户籍构成 客户分析 性别、年龄、职业 居住区域、家庭组成、物业需求 付款方式、购房目的、1人多购、认知途径 韩籍客户素描 天津市场高端客户的基本特征 根据天津市2004年登记购房客户基本数据资料显示：购房者中，以男性名字登记的比例占62%，女性比例为38%， 男性所占比例较大，说明购买大宗商品的决策以男性为主。 豪宅类客户所选择的付款方式中，按揭类最高，占到总体的81.5%，一次性付款占17.7%，也有少部分选择公积金及反贷的客户。说明天津豪宅类业主虽然经济实力很强，但选择一次性付款的比例并不多，这与多数客户为私营业主有关，他们需要更多的现金用于生意周转。 购房目的与户籍的配比关系 韩籍客户素描 这些客户中有中小企业的董事长、总经理，理事、部长、科长等， 他们一般从事电子、海运、木材、贸易等行业。在天津购买豪宅的客户大部分聚集在西青、津南、东丽开发区，他们租的房子租金一般在4000-10000元，面积在130-180平米不等。 韩籍客户素描 多数韩籍客户非常关注小区的国际学校，因为韩国人比较注重孩子的教育问题，只要教学质量好，花多少钱他们都不在乎。 天津市场高端客户的基本特征： 经常消费娱乐的场所： 购物：伊势丹、友谊 会谈：咖啡厅、茶楼 娱乐：高尔夫、健身房 吃饭：渔夫码头、粤唯鲜、峰光、瀚金佰 洗浴：瀚金佰 客户消费一般都会使用信用卡、支票； 在事业圈内比较注重个人隐私，不愿意透露真实的经济实力，所以同一工作单位一起买房的比例较小，但在生活交际圈内互相推荐买房的情况较多； 很多客户的子女在国外就读，绝大多数客户经常往返于国内外（生意、居住、旅游、考察）； 客户对于装修的需求一般要求提供精装修方案、提供装修原材料及推荐装修队伍即可。 投资型客户与自住型客户对于装修的需求差异过大，期望值不同，因此高档房做成品房还是存在很大弊端。 业主们素质、层次、眼界颇高，希望小区物业未来能够营造高档和谐的居住氛围，能够多组织一些高品位参与性强的文娱活动。 有多套住所，绝大多数客户现居住地址均是一些知名楼盘。 客户再次自住购房的周期通常在2年左右，不过房产投资是他们诸多投资项目的首选。 将体验进行到底 动线起点:“眺望塔”+商业表现重点:社区 · 湖 个性商务空间、商务会所、管家式城市服务中心、中西正餐、特色餐饮 娱乐、酒吧、休闲精品购物（野外供湿地考察\野外活动\划水运动装备） 营销功能: 强调体验营销；摆放超大沙盘 设置足够服务席、律师席，随时值守 远观水系、远观社区全景 动线体现—3—第二售楼处重点:专业细节 产品展示 整体规划展示 新城镇理念展示 动线体现—4—咖啡馆解读 NEW TOWN 动线体现—5—雕塑景观园 动线—终点—样板间重点:具体生活场景 关键:湖\生态\环保 国际\运动\健康 未来之城\和谐 高格局宣传，造足项目豪宅的声势，然后以相对合理的市场预期价格入市，给目标客户以物超所值的惊喜，实现开盘的放量销售。 有节奏的，适时的上调价格，坚定已购房客户信心，营造再购可能性，另外价格的急速上调配合着销售业绩的攀升，给观望客户以足够的吸引及强烈的紧迫感，以保证项目的持续热销。 利用价格调控，实时推出特惠房，以保证相对滞销户型的热销。 我的东丽主张 主线活动： 日 期：2005年5月14—15日 主题内容：生态环境与经济环境 生态环境与社会环境 生态环境与城市共生 人居生态可持续发展论坛 专家、学者启动论坛及活动，造就影响力 客户湿地体验（筛选第一批意向客户） 客户与专家互动 客户与客户：第一批与第二批意向客户互动 辅助活动：产品推荐交流 客户与客户交流 黑龙江三江自然保护区 中国唯一保持原始面貌的淡水湿地 被联合国列入“国际重要湿地名录” 总面积19.81万公顷 核心区6.6万多公顷 中华秋沙鸭 东方白鹳 丹顶鹤 雁鸭 中国湿地多样性保护和可持续发展利用典范项目 让客户亲身体验生态、环保的生活环境——湿地体验游 衡水国家级自然保护区 华北地区第一个国家级湿地保护区 总面积268平方公里，2000年历史 丹顶鹤、白鹤、黑鹳、东方白鹳、大鸨、金雕 湿地保护 经济发展 自然资源 持续利用 国内外湿地保护的示范区 让客户亲身体验生态、环保的生活环境——湿地体