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一．判定“可能买主”的依据 •⑴ 随着携带本楼盘的广告。 •⑵ 反复观看比较各种户型。 •⑶ 对结构及装潢设计建议非常关注。 •⑷ 对付款方式及折扣进行反复思考。 •⑸ 提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显“专业性问题”。 •⑹ 对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。 •⑺ 特别问及邻居是干什么的。 •⑻ 对售楼员的接待非常满意。 •⑼ 不断提到朋友的房子如何如何。 •⑽ 爽快地填写了《客户登记》，主动索要卡片并告知其方便接听电 话的时间。 •以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个要素算 10 分，根据你的 《客户接待记录簿》登记内容给这位“可能买主”打分， 分数最高者即为“最有价值客户”，你就优先对其进行分析并制订了 一步跟踪方案；如果分数低于 20 分，则“不可能买主”的判定基本 可以成立，甚至他（她）可能是同行。 1 二、跟踪客户技巧 •第一节 跟踪客户的准备 •首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户，你 就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但 我们也常碰到这样的情况 •“你好王先生，我是杨小姐呀！”“嗯，哪个杨小姐？”“您不记 得我啦，我是杨小玉小姐呀！”“哪个杨小玉小姐？”就是海滨花园 的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛！ “噢！你有什么事？”• 可以说，你的跟踪方式不成功，你对到访客户的全部推销可能到此为 止中，前面的工作亦敢全部报废。你该怎么办？ •任务 •⑴ 再次验证接待总结内容。 •⑵ 制订接近可能买主的策略。 •⑶ 避免大的失误。 •⑷ 掌握一切可能利用的潜在因素。 •注意事项 •不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做法不够完美，他们往 往会忽视那些帮助或阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员 每月成交额巨大，所得拥金分红十分丰厚，主要原因他掌握了能让他 成功的几乎全部因素，他真正做好了前期准备，而且从接到第一 个咨询电话的时候就开始了！ •⑴ 熟悉可能买主的情况 •当可能买主是个人时 •A 姓名：一要写好，二是读准，万一出错就会造成损失，“朱芮” 绝不可以变成“朱内”甚至“猪肉”。 •B 年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们也希望得到高度认 可。 •C 文化层次：高学历者往往喜欢别人说聪明，自学成材者能谋得要 职亦值得自豪，但你对着一个大安不识一筐的暴发户谈 INTERNET，他听得懂吗？ •D 居住地点：它有可能反映出可能买主的社会地位，朋友圈，甚至 家世。 •E 是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。 •F 购买能力：向只买得起廉价公寓的人推销高级别墅是不理智和低 能的表现 2 •G 有无购买决定权：谁是帮他出钱的？他需不需要再表示别人？ •H 家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动员的作用巨大。 •I 最合适的时间：真正有空谈房子的事情。 •J 个人忌讳：“我跟您一样，也非常讨厌那恶臭的马尿味儿！”•K 职 业：“我二哥也是干的士司机的”之类的话题容易拉近距离、清除隔 膜。 •L 特别经历和个人爱好：这往往是他最易被攻破的弱点，但对于那 些一眼可辨的东西却要格外小心对待，正确的做法是装全无意中 表露出自己的类似观点，而且往往“最后击”时采用效果更明 显，除非对方特别喜欢炫耀。• •⑵ 确定追踪可能买主的技巧 •踪可能买主的技巧制订原则 •A 掌握可能买主敏感的问题 •B 要尽可能让买主感到自己非同小可 •C 要让可能买主感到舒服受用、自在自然 •D 尽可能让买主回到售楼处来 •② 追踪时间的正确选择 •在请客户填写《客户登记表》时顺便问一下应何时与之联系，很多 人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不 同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的 每一句话。 •一般应在 2 天内致电给