需求分析篇-公开课件.pptVIP

* 事先规划好一套问题.能适当套出所需要的情报。 适当的发问：先获得客户的同意.然后再由浅入深的发问.发掘资料。 例如：李先生为了提供更好的服务给你.我能请教你几个问题吗？当客户同意后.你再由浅入深慢慢地寻问客户。 * 主动聆听的好处： 不会向错误的方向发展下去。 可以集中在正确的话题上。 可以避免片面的理解。 * * 讓你了解客戶對公司和個人的重要性 了解並掌握客戶的來源籍客戶購買心理的演變 在什麼場合如何接觸客戶和如何聯繫客戶 如何利用電話進行客戶開發 有望客戶的邀約技巧 有效的客戶管理讓你永續經理 坐的位置 * 需求探询大家都会… 上次去宝马展厅：三分钟内一口气被问了12个问题 OLET：用聊天的、开放式的问题做需求分析，尤其是隐性需求。重点不是在产品介绍 显性虚求：你们这车有DVD吗?有ESP吗? 隐性虚求：客户没说、甚至客户都不知道自己需要这东西 什么是开放式?什么是封闭式?过去式现在式? 1、开放：用开放式的问题、问过去式的经历 你最近还有看过什么车? BMW320 2、连结：您是喜欢320的哪一点? 3、认同：认可客户的喜好 4、转移：转移到你想卖的东西 Ex：被销售顾问提问的经验…由于大多问未来式的问题，所以客户不好回答 EX：iPhone 4的时尚、外型、品牌 vs C200的… IWC的尊贵、品味、独特与S级车 听您的口音，好像不是本地人(外地人，只到北京半年、不熟悉路)→导航 客户不可能因为一两点东西就跟你买车，所以要懂得倾听 * 觉醒：什么叫听?简体字怎么写?繁体字怎么写? 教育：我说话你怎么感觉我在听? 身体前倾、眼神关注、笔和记事本 曝光：案例示范 练习： 反馈： 可播放金城武爱利信广告 倾听的技巧… * * 价值创造：FAB 觉醒：喝水有什么好处? 教育： 哪个行业FAB用的最好?有没有设定购买标准?有没有实际操作? F：加入设定购买标准 A：肢体导引，强化视觉冲击(五感行销) B：加入顾客的生活或工作背景…情境化销售(谈这个产品的利益 VS 谈这个产品对客户产生的利益) 加上”确认”环节 加入E：佐证…故事、例子、证据，除了你，还有谁认为它好? 活动：找出一项奔驰独卖的配置： 每个品牌的销售顾问都学过FAB，QQ也会用FAB，奔驰的FAB有什么不同 FAB常出现的问题： 练习太少 用词太专业、不够易懂、生活化(EX：Pre Safe……) 谈”安全”时常使用…如果你撞到时会…… (与学员互动) 谈安全时不要用客户当案例，应该用别人、自己的案例 Neck Pro：后部的气囊、飞机起降时的广播 FAB：用得最好的是电视购物，拖把、手表、电子产品 * 讲到安全配置时，不要用第二人称，尽可能用第三人称。 用飞机降落时需调整座椅…的案例来带PRE SAFE→生活化 车主通常只看奔驰的车吗?还是同时会参考宝马、奥迪、雷克萨斯? * 觉醒： 教育： 曝光： 练习： 反馈： A：赞美客户、认同竞品 C：客观佐证、视觉化、数据化(品牌声誉、经销商声誉、服务) E：重新设定购买标准→确认 不要用：不过、但是 * 通常客户会提哪些3系的优点是C所没有的…配置 GLK和X3…X3空间大 11月5日课常问题 S600五速变速箱 VS 七系的八速变速箱 C200和325的操控 新五系的防爆胎 VS 新E级车 * 需求分析篇 销售辅导顾问：胡文超 * 四.需求分析篇 * 需求分析的目的 需求分析询问内容 需求分析的技巧 需求分析-小结 现场演练 * * 需求分析的目的 收集客户背景信息与现状问题…等需求以便推荐一款适合 客户的车型 确认客户类型 了解客户个性.特征或喜好将有助于最终缔结成交 体现【客户需求】为导向的服务理念 需求分析询问内容 您是第一次买车.还是换购/增购 客户的个人业余爱好如何？ 客户购车考虑的决定因素（安全、省油还是操控）？ 客户购车方式是现金还是按揭？ 客户对车辆的基本配置要求（安全气囊、皮座椅…）？ 希望什么时候购车、交车.及使用期限？ 客户所从事的工作行业别？ 客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ 对本公司的车了解多少？什么渠道了解的？ 客户是否考虑其他品牌的车型？ 客户是否知道本公司的车辆的长久价值？ 客户中.谁在采购决策中的具有影响力？ 客户购买的这辆车主要用途？ 每年的驾驶里程数和行驶路线 * * 需求分析时您坐在客户哪一边 需求分析的方法 医生是如何问诊的？ 优点：让客户充分表达想法从中获取所需要的资讯 例如： 这件事您有什么看法？ 您的意思是……？ 您认为XX厂牌有哪些优点？ 您希望拥有怎么样的一部车？ 您对保障内容方面还有哪些再考虑的？ 客户感受 是没有压力的 可充分表达的 需求分析的技巧-开放式的提问 *