20XX年会展营销培训课件.pptVIP

? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第八章 会展客户关系管理（4） 交流政策 免费提供客户俱乐部会员 资格 建立新客户服务热线，确 定专门的新客户联系人 公司高层专门拜访参展商 邀请参加组织者举办的专 门活动 2 价格策略制订统一、透明的价格体系，减少目标客户的不确定性；提供多次参加展会的老客户折扣优惠方案；提供一揽子价格服务，减少参展商的价格风险；提供参展商记帐卡，可以在展会内外消费指定项目，并享受相关优惠； 3 销售政策 邀请参加组织者举办的目的地考 察团旅行团和地区会议 公司高层对主要参展决策者进行 直接促销； 服务提供商提供高效率服务管理 4 潜在黄金客户管理策略 1 2 3 4 1 产品和服务政策 提供展台个性化搭建服务； 向主要买家推介其产品和服务； 为参展商提供专业化的参展培训； 为参展商提供个性化服务； 提供专门市场调查资料； ? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 交流政策 设立特别服务热线 建立定期和非定期的沟通制度 联合举办交流活动 邀请参加组织者举办的专 门活动 免费提供客户俱乐部会员资格 2 价格策略按照既定的合作方案提供特别价格优惠通过提供低价格或免费的附加服务方式，变相提供价格折扣；提供一揽子价格服务，减少参展商的价格风险；提供参展商记帐卡，可以在展会内外消费指定项目，并享受相关优惠； 3 销售政策 制定销售政策时听取客户建议 邀请参加组织者举办的目的地考 察团旅行团和地区会议； 公司高层对主要参展决策者进行 直接促销； 服务提供商提供高效率服务管理； 4 战略同盟客户管理策略 1 2 3 4 第八章 会展客户关系管理（5） 1 产品和服务政策 聘请参展商为组织者的顾问委员会成员 合作开发新服务和展览构想 合作吸引参展商和观众 简化参会手续 贵宾服务（例如 贵宾厅、停车、贵宾办公室) 提供展台个性化搭建服务； 向主要买家推介其产品和服务； 为参展商提供专业化的参展培训； 为参展商提供个性化服务； 提供专门市场调查资料； ? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第八章 会展客户关系管理（6） 产品/服务政策 提供展台大众化搭建服务； 为参展商提供一般性的参展培训； 有偿购买专门的市场调查资料； 价格政策 制订统一、透明的价格体系，减少目标客户的 不确定性；提供多次参加展会的老客户折扣优惠方案；提供一揽子价格服务，减少参展商的价格风险；提供参展商记帐卡，可以在展会内外消费指定 项目，并享受相关优惠； 交流政策 直接邮寄 大众服务热线. 在线营销、通用公关、广告 客户专刊 销售政策 作为一般性客户接受报名参展 按照常规政策提供销售优惠 邀请(直接邮寄) 参加公务活动 对服务提供商的服务定期进行管理 无关紧要客户 管理策略 ? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第八章 会展客户关系管理（7） 产品/服务政策 听取产品设计意见，合作吸引观众 提供老客户特别优惠，如免费参加 展会期间的系列活动 提供展台大众化搭建服务； 为参展商提供一般性的参展培训； 有偿购买专门的市场调查资料； 价格政策 按照既定的合作方案提供特别价格优惠提供一揽子价格服务，减少参展商的 价格风险；提供参展商记帐卡，可以在展会内外 消费指定项目，并享受相关优惠； 交流政策 老客户专门服务信息 设立贵宾服务热线 参加付费的参展商俱乐部 直接邮寄 大众服务热线. 在线营销、通用公关、广告 客户专刊 销售政策 专人邀请参加专门的促销活动活动； 享受为所有老客户设计的特别优惠政策； 邀请（邮寄）参加公务活动和地区会议； 服务提供商提供定期管理服务。 战略维持客户 管理策略 ? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 到2003年年底，中国互联网上网人数达7800万人，跃居世界第二位。 据海外媒体援引信息研究机构JUPITE