金牌导购员（二）FAB销售法.pptVIP

xxxxx名鞋城 金牌导购员培训 （二）  金牌导购员培训系列二 FAB销售法 ——陈英  FAB销售法的定义 ＦＡＢ的定义 一.商品的特性：说明商品与众不同的特征。 每一种商品有很多的属性，有些属性是跟其他竞争品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明商品具有那些不一样的特性。 ＦＡＢ的定义 二.商品的优点：说明商品的特性带来的优点。 「优点」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的意义。 ＦＡＢ的定义 三.商品的利益：说明商品的优点能替顾客带来什么好处。 顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，必须要把商品的特性与优点，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 FAB重要性 顾客在购买产品时，并不是购买商品本身，而是为了这商品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，导购员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益和好处，那才是我们的卖点。 FAB陈述 F是商品的特性是肉眼可以看到的，A是特性所带来的优点，B是这种优点所带来的好处，所以F、A、B是环环相扣的，因为这样的F，具有A才会带来B，所以我们可以将三个关联词连起来，就是“因为 具有 所以”。 FAB卖点应在何处挖掘？ 时尚的系带款式,光亮面的光层牛皮,细 致的做工,适合多种搭配,怎么穿都很好看 ,非常有型.穿着舒适,没有缺点的那种类型, 鞋底设计很经典,木纹配合橡胶底的设计, 中间还有复杂的雕刻梦特娇的标志,给你高 级皮鞋的享受 FAB的实际运用 拿鞋做示例进行解说 皮料FAB 流行牛皮加工工艺皮料 油皮 皮料的FAB运用 皮料的FAB运用 小结 皮料知识是成功销售的基础, 当我们掌握了皮料知识, 就更有信心促进销售! 学习目标 参加培训后，你应该能够找出商品的特性、功效和利益，至少掌握二个到三个商品FAB,并能运用在你销售商品时，以增加顾客对商品的接受性。从而提高你的销售技巧。 * * * * * * F——产品的特性 A——特性的优点 B——优点给顾客带来的利益 维护、保修、专业咨询 工艺 质量 价格 款式 品牌 色调 设计风格 功能效用 顾客对产品需求的三层次 新款复古罗马个性漆皮纹后跟拉链防水台高跟鱼嘴凉鞋2131