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简答、论述： 结合实际谈一谈“隔岸观火”的应对原则和实施方法。 实施方法： 在商务谈判中，尤其是在国内外激烈的市场竞争中，己方可以采取静观其变的态度，等待有利的时机一举加入，乘机占领市场。（2分） 在商务谈判中，要静观地方内部分裂，矛盾激化，互相倾轧，这时观者万万不可操之过急，反而促成对方暂时联手对付自己。（2分） 运用“隔岸观火”之计，不应是消极等待观望，而应充分掌握竞争对手的矛盾，促成其向两极转变，取得成功。（2分） 应对原则：（2分） 增强团结，树立全局观念 控制分歧，内部矛盾保密 克服缺陷，掩饰心理弱点 结合实际，举例：（1分） 过年期间爸妈都很忙，自己在他们很忙的时候磨着他们想要某件自己想要的东西，最后爸妈为了能让自己不缠着他们，而选择了妥协，最后自己拿到了自己想要的东西。 为什么商务谈判中应设立最低可接纳水准原则？（5分） 借此避免拒绝有利条件 借此避免接纳不利条件 借此抗拒一时的鲁莽冲动 当事人可借此限制谈判者的权利 在团体谈判中可避免多个谈判者各行其是 请谈一谈谈判者运用“抛砖引玉”策略的难点是什么？ 该策略用相似的东西去迷惑对手，使对手做出错误判断，给出更高价值的东西。（1分）因此该策略的关键难点在于对对手的需求和特点把握准确。（2分）使“诱惑物”能在恰当时机以恰当方式出现，带动对手的欲望。（1分）这样才能做到抛出砖的价值得到玉的收获，否则很有可能抛玉引砖或血本无归。（1分） 请谈一谈在商务谈判中管理负责人的管理职责是什么？（书P79） （1）负责选择谈判人员，组件谈判队伍，负责谈判过程中的人员调配。 （2）管理谈判队伍，协调谈判队伍成员，引导谈判团队实现谈判目标 （3）领导制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略并及时调整 （4）负责己方谈判策略的实施，根据谈判动态做出行动安排 （5）负责向各利益相关方汇报谈判进展情况，取得相应沟通，贯彻执行上级的决策，完成谈判任务。 商务谈判中回答对方应注意的问题。（书P157） （1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间 （2）针对问题者的真实心理答复 （3）不要贯彻地回答问题，因为有些问题不必回答 （4）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他 （5）对于不知道的问题不要回答 案例： 1、出现瑕疵货物，50万、5万、45万，真空管 你是一家公司负责采购的采购员，你公司打算采购一批真空管的零配件，入库发现有三分之一有瑕疵，但现生产线上生产的货急需该批零配件，没有时间再将该批货退回供货商进行更换。为了不耽误上流水线，现紧急将该批货送到了下属部门进行抢修。但忘记通知供货单位该批货有瑕疵，现统计得知货款为50万元，维修费为5万元，供货单位催交货款，你该如何处理？ 答：首先应先向对方告知采购的这批零配件有瑕疵，由于时间紧急来不及退还，直接请本公司下属部门进行了紧急抢修，抢修费为5万元。要求对方确认这笔抢修费。若对方不愿意确认这笔抢修费则应暂不支付他方的45万元货款，此时这45万元货款便是我方与他方谈判的筹码。在谈判过程中可以先向对方表明，若对方的瑕疵品用在了流水线上很可能会导致一百多万的损失，还好瑕疵品发现及时，没有酿成大祸，为对方降低了巨大的损失。应将己方放在一个道德点上，站在对方的角度进行反驳，最后再问“这5万元损失还要我公司来承担吗”时，则会使对方无法辩驳。因为这件事本身最根本的原因还是供货公司的产品有瑕疵造成的。我方可等对方开出红冲发票后，再讲维修发票交给对方，让对方确认5万的维修费。 某公司邀请咨询、培训公司的培训师为企业进行培训。您是这家咨询、培训公司的业务员。现该公司与您达成合作，需要为对方公司开课15天，价格为5000元每天，且餐饮费住宿费全包。对方公司想要将5000元每天降到3500元每天，但是承诺提供五星级酒店及高级餐饮服务。面对对方的砍价，您会怎么做？ 答：无论对方如何砍价，唯一不能改变的原则便是：不可以降低培训师每天的培训价格（5000元）。因为服务型产品（培训）价格指示器是价格，若报酬价格下降，则表明培训老师的身价下降，培训内容也会受到他人的质疑。俗话说一分价格一分货也是这个道理。若对方实在是没有预算，能降的只能是餐饮住宿的标准，若宣扬出去能表现的也是培训师的“吃苦耐劳”。 你是老板，现在在度假，在度假前你将自己在公司的所有业务都交给了自己的副手。有一天，你在公司的副手打电话给你，说了一件事，这件事是某地区的销售量下降了，这时，你会怎么样？ 答：首先，我们应思考这位副手为什么会打电话，他打电话报告的内容说严重感觉挺严重的，说也不严重也不是十分严重，这件事并不是一件十分紧急必须要上级下达的重大关键性事件。那么，这位副手在明知自己的老板在度假的时候还是打了电话，这并不是因为副手在向上级表明自己没有能力解决问题，而是因为他害怕自己自作主张，他对自己的能力不自