国际企业谈判part生活谈判.PPT

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 權力並非是單一或固定的，必須衡量三方面 總體結構權力 特定議題結構權力 行為權力 總體結構權力就是一般定義的「國力」，像是經濟、人口、土地、軍事力量等，與在心理層面運用各項物質資源的策略與能力。 特定議題結構權力是談判過程中對於結果擁有真正影響的直接變數，議題領域牽涉到談判者互動關係與權力的分配。談判雙方在權力結構下有各自的互賴與牽制關係，除非其中一方可單獨解決問題，否則基於互賴關係談判必會展開。 行為權力就是談判戰術，戰術運用得宜，可增加談判者的權力，例如結盟戰術，因為建立了新的結盟關係，可增加談判者的「選項」，擁有的資源變多，增加了他對談判結果的控制力量。 權力就是人們對你的一種認識，即他們認為你能夠或可以給他們有意造成某種結果，他們相信這種結果會幫助或損害他們。 力量的衡量 談判時你是否站在優勢的地位，完全視對手是否須要你多於你須要他的程度差異而定。假如你有較多的選擇或對方處於時間壓力，則你就可能會佔上風。 在缺乏籌碼的情況下，即使一個談判高手也難獲得一個令人滿意的談判結果。籌碼是進退的武器，籌碼越多會越有利，但它不會平白掉下來，有些是要靠自己去創造。 增加談判的