第六章超级市场的商品规划.pptVIP

第六章 超级市场的商品规划 第一节 商品分类 从超级市场经营的角度看，应该以顾客的要求、商品的用途、顾客的购买方式和习惯等作为分类的标准，特别是顾客对商品的需求特点，集中体现了销售对象、销售目的和销售方式等方面的内容，深入地了解这些特点，有助于采取正确的商品策略。 一、根据顾客对商品的选择分类 根据顾客对商品的选择程度，可以分为便利品、选购品、特殊品和未寻求品。 　 　(一)便利品 便利品是指顾客经常购买，而且不愿意花时间做过多比较选择的商品。便利品又可分为三种： 1．日用杂品。在超级市场中70%以上的商品都是日用品，日用品是指单位价值较低，经常使用和购买的商品，具体又分为食品和非食品类日用品。 2．冲动购买品。充动购买品是顾客事先并无购买计划，因视觉、嗅觉、或其它感观直接受到刺激而临时决定购买的商品。　　3．应急品，是顾客紧急需要时所购买的物品。如突降大雨时的雨具等，应急品的经营中，商品布置的可见度对销售影响较大。 (二)选购品 选购品是顾客在购买过程中，愿意花费较多的时间观察、询问、比较选择的商品。这类商品的特点是，价格较高，使用期长，多数属中、高档商品。 　(三)特殊品 特殊品是具有特定性能、特殊用途、特殊效用和特定品牌的商品。它有专门的消费对象。 经营特殊品会使经营者获得较大收益。销售特殊品，宜开设专门商店或专柜，并适宜集中经营。 (四)未寻求品 未寻求品是指顾客尚不知道，或者知道但尚未有兴趣购买的商品。例如，某些刚上市的新商品等。 未寻求品的性质，决定了超级市场必须加强店面广告的促销工作，使顾客对这些商品有所了解，发生兴趣，千方百计地吸引潜在顾客，扩大销售。 二、根据顾客的购买习惯分类 根据顾客的购买习惯不同可以划分为日用品、日用百货、专用品和流行品 　(一)日用品 日用品是家庭中经常消费的商品。顾客购买次数较多，因此购买时并不怎么努力，对日用杂品的价格要求便宜，选择标准一般为方便、坚固、美观，对质量要求不怎么高，顾客一般到附近商店购买。经营日用杂品，越接近顾客居住区越好。 (二)日用百货 日用百货是顾客经常使用和购买的价值较低的商品。顾客对日用百货商品的选择标准是质量好、感觉好和种类丰富。日用百货商品的价格以中等偏上的较易销售。顾客购买日用百货商品的距离，比日用杂品远些。 　(三)专用品 专用品是指对顾客具有特定用途的商品。专用品一般价值较高，例如体育用品、绘图仪器及金银饰品等。专用品的购买次数少，顾客购买时相当努力，专用品的质量要求必须好，价格高些没有关系。由于购买次数少，顾客可以去非常远的地点购买。 (四)流行商品 流行商品是由于某些因素影响，而在短时期内出现大量需求的商品。流行品的消费在一定时期表现为一种时尚。因为流行品具有较强的时间性，顾客大体购买一次，对流行品的购买非常努力，在流行期内，价格高些没有问题。而对质量要求不怎么高，流行品经营的重点是款式漂亮、新颖。 三、根据消费者TPOS进行分类 所谓TPOS是指： T(Time)——消费者在什么时间； P(Place)——在什么地方； O(Occasion)——出于何种动机； S(Style)——为了满足什么样的生活方式需要或在何种价值标准支配下而购买某种品牌的商品或服务。 根据消费者的TPOS对经销商品进行分类，就是要求超级市场经营者从商业经营的角度去满足随着生活变化而变化的消费者对商品和服务特定用途的需要。超级市场经营者按照TPOS法对经销的商品进行分类时，具体有两种参照因素： （一）按顾客分类 在超级市场营销中，用消费者的以下标识性特征来对经销的商品进行分类更具有现实意义： 消费者的性别； 消费者的年龄段； 消费者在家庭中角色； 消费者的家庭形态； 消费者的居住地和工作地点； （二）用途分类 按用途对经销的商品进行分类的出发点就是根据消费者的购买特点，调查和了解普通消费者日常生活的实际状况，看他们同时使用、同时消费的商品都有哪些品种，可以将这些品种归为一类，进行统一管理、统一陈列。 比较理想的作法是将以上分类方法结合起来，兼顾各种分类方法的优点，既便于顾客选购商品，也便于超级市场经营者管理商品。 第二节 商品结构与目录 一、商品结构在超级市场经营中的重要地位 商品结构是超级市场在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。商品结构是由类别和项目组合起来的。商品结构是否合理，对于超级市场的发展具有重要意义。 (一)合理的商品结构是实现超级市场经营目标，满足消费需求的基础 (二)确定商品结构是加强商品经营计划的基础 (三)研究确定商品结构是有效利用经营条件，提高经济效益的基础 二、确定商品结构的基本要求 (一)适合顾客对商品的选择 (二)保持顾客基本需要的一