第5讲组织市场购买行为分析-公开课件.pptVIP

第四章 组织市场购买行为分析 组织市场的特点 组织市场的特点 生产者市场和购买行为分析 生产者购买行为的主要类型 生产者购买决策的参与者 影响生产者购买决策的主要因素 生产者购买决策过程 直接重购—指用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品。 修正重购—指用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买。部分调整采购方案（规格、型号、价格）或重新选择更合适的供应商。 新购—指用户初次购买某种产品或服务,这是一种最复杂的采购方式。 产业购买决策的参与者 使用者——指组织中实际使用该产品或服务的人员。（提出购买建议） 影响者——指直接或间接对采购决策有影响的人员。（技术员，工程师等是重要的影响者） 决策者——企业中有权决定采购项目和供应者的人。（总经理，采购经理，生产主管等） 采购者——既被企业正式授权具体执行采购任务的人员。（熟悉采购程序，合同条款，洽谈） 信息控制者——阻止推销员与采购中心成员接触或控制外界与采购部门的信息交换的人。（如采购代理，接待员，电话员，和秘书等。） 生产者购买决策过程 * * 顾客 企业 生产者市场 中间商市场 国际市场 消费者市场 非营利组织 本章内容 组织市场的类型和特点 生产者市场和购买行为分析 中间商市场和购买行为分析 非营利组织、政府及购买行为分析 本章结构提示 学习目标 了解组织市场的概念、类型、特点。