奶粉营销系统提升培训资料.docVIP

系统强化培训资料 第一章 系统提升总篇 1.1、系统提升的背景 1.1.1、华北大区成立以来，经过长期的市场运做，积累了丰富的市场经验，但缺少总结和分享，没有总结就难以实现新的突破，没有分享就难以得到更好的传播和复制。 1.1.2、随着竞争的加剧，广告战、概念战、终端战、价格战、情感战、促销战和事件营销等单一的战术都曾经发挥到了极点，很难有新的突破，为了市场稳定、健康、快速发展，只有靠提高整个系统的运作水平，才能立于不败之地。 1.1.3、华北大区成立以来，各项工作都取得了突破性的进展，为系统的建立奠定了基础。 1.2、系统提升的主要内容 1.2.1、以城市经理系统能力提升为主的城市经理、导购、业务员强化训练。培训的主要内容包括： 子系统 包括的主要内容 人 提高促销员、业务员的工作技能的方法，管理和服务于经销商和终端客户的技巧，对消费者的角度进行思考，更好的服务于消费者。 财 费用投放的基本原则；通过对陈列费、促销费、宣传费、经销商费用的分析，以调整和优化费用结构，使投入更加合理。 物 从对比我品与竞品包装、卖点、营养元素、传播口号，充分挖掘我品优势，从产品上树立差异化传播。 信息 建立办事处系统信息库，对终端、经销商、零售商和竞品信息的收集，以更好的利用和发挥信息的作用。 友情提示：此培训的内容需要不断的完善和修改，希望各位同仁多提意见，“培训课件整理组”成员时刻恭候你提宝贵意见，以共同改进和提高 1.2.2、组织标杆市场经（分）销商及城市经理的“华北破局营销论坛—南山牧场颠峰之旅”。（具体见方案） 1.2.3、促销攻势 活动主题 活动时间 活动主要目的 南山新品真情回报 2007年7月10日—8月10日 1、加快消费者对新品的接受程度。 2、通过活动，刺激消费者的购买欲望，迅速提高单店销量。 积分促销活动 07年7月1号—08年1月31号 通过长期的、小力度的积分促销活动，稳定老消费者，挖掘顾客终身价值。 新客开发运动 2007年7月1日—2007年12月25日 第一步通过大力度的促销活动，抢夺新客；第二步通过邮寄优惠券和会员卡，稳定新消费者，实现长期购买。 倍益盒装新品上市 2007年7月1日－11月15日 通过完善倍益产品线，抢占中高档婴儿奶粉。 智慧妈妈，你能当 2007年8月10—11月10 1、提升南山品牌知名度，扩大南山品牌的社会影响力。 2、提高销量，增加新客数量。 第2章 系统优势打造之-----人篇 2.1、营养顾问团队建设 2.1.1、如何发布招聘信息 要求现有的营养顾问在超市发布招聘信息，且要求每个营养顾问至少推荐1人次/月。 要求现有的业务人员在每个有促销员的超市，发布招聘信息。主要是针对竞争对手的营养顾问、日化、酒水、冲调、等促销员，及超市优秀的店员发布招聘信息。 小终端，可以选择要店老板推荐和超市门口以海报形式发布招聘信息。注意事项是店老板推荐的人一般为亲戚或店员，在面试时需要严格把关。 利用经销商的资源发布招聘信息、例如利用经销商的业务团队和在经销商门市部张贴招聘海报等。 直接针对竞争对手的优秀营养顾问发布招聘信息。 特别说明： 通过终端人员推荐的人员，往往具有在终端工作的经验，有的甚至有奶粉促销的经验的优点。所以在终端直接发布招聘信息是最有效果的发布方式。 要求业务人员发布的招聘信息，以海报形式发布招聘信息，城市经理要检查是否落实到位。主要检查方法是，问要求发布的对象，知不知道南山奶粉要招聘营养顾问，有没有公司业务人员的联系电话（业务人员要做名片）；查看终端是否有海报张贴等。 直接挖竞争对手的优秀营养顾问，优点是获得了一名优秀的营养顾问，且直接打压了竞争对手在该门店的销量。但要想获得优秀的营养顾问，在工资方面应当给予适当的提高。如违背公司营养顾问工资制度，可以通过特殊申请，增加底薪，但每个办事处申请人数不能有超过整体人员的20%。 2.1.2 试营养顾问的基本条件 年龄在26岁—40岁，结婚，小孩在两岁以上；因为已经结婚，生完小孩、不需要过多照顾小孩，且有经济压力等，这类人具有一定的稳定性，有利于团队的稳定。 学历为高中或高中同级的中专、职高等，学历是决定以后营养顾问的素质和学习能力的一个重要因素。 有终端的工作经验，最好是有奶粉销售的经验。 五官端正，身体健康。 优秀的人员可以放宽以上条件。 2.1.3营养顾问的面试 我们想要的营养顾问 面谈方法 ??符合基本条件 看简历，提一些他以前工作的经历的问题，检验简历是否真实。 ?对工作岗位有一定的认识和销售技巧 问一些她以前工作岗位的日常内容、工作的成功方面。 有良好的表达能力和亲和力 自我介绍和向应聘人员推销她以前销售的产品。 熟悉产品知识 对以前产品知识的熟悉和对竞争品牌的产品知识。 追求稳定的工作 方法一、直接说明不做满半年扣发最后