20XX年大客户销售谋略.ppt

影响客户的决策标准 根据销售前期发掘的客户需求来开发决策标准 在你力所能及的范围内强化你开发的关键决策 标准 根据自身的强项建立附加标准 降低你所不能满足的关键决策标准的重要性 降低你不能满足的客户关键性决策标准的 重要性 改变关键的标准很困难吗？ 1. 客户认为他们已经考虑到所有的关键问题。 人们是很难改变初衷的。 2. 这个问题对客户而言非常重要 人们很抗拒改变其认为重要的领域。 降低关键决策标准重要性的四个方法 1. 超出决策标准（比较困难） 2. 重新定义（即偷天换日，常用） 3. 转移关注点 4. 创建备选方案 降低你不能满足的客户关键性决策标准的重要性(I) 超出决策标准 质量 交货 价格 关键的 次要的 与现有设备的兼容性 如果你的产品不能符合客户采购的关键性标准（比如：价格），你应该拿 出一个你能够匹配的标准-最好是客户本来就认为很重要的-并强化其重要 性，使其取代价格而成为更重要的标准。 降低你不能满足的客户关键性决策标准的重要性(II) 重新定义 键盘便于使用 重新定义为 良好的 培训 支持 键盘 便于使用 人性化 设计的 软件 便于使用 便于使用 当一个客户对你说一个标准很“重要”，是为了让你