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第一章 观念培训 如何成为一名优秀的业务人员 ———顶尖业务员的成功法则 当一名优秀的业务人员应具备以下素质： 第一、对自己推销的商品充满信心。必须要有“我们公司的商品是最好”的， 唯有怀着这种信念，才敢于去竭力劝说顾客，才能够顺利销售。业务员对自己的顾客销售的商品缺乏自信和自豪感，则是不可能做出优异成绩的。你爱你的商品的程度与你的销售成绩成正比，这已是不变的规律了。因为如果你未曾爱上你的商品，存在你潜在意识中对商品的不信任，将削减你谈判时的魅力，如此一来势必极难打动客户的心。 试问你自己，你“爱”你的商品吗？ 在推销这一行当里，有一个比较奇特的现象，那就是：业务并不是他所推销的那种产品或这一行业的专家，有的甚至对自己所推销的产品知知甚少，但他却依旧十分成功，这是为什么呢？这完全是因为他对他所推销的商品有很强的信心，他虽不懂这些专业知识，但他坚信他所推销的产品是最优秀的。情人眼里出西施，对公司、家庭、商品深爱的人才能在推销过程中充满热情，才能打动顾客。 要“爱”自己的商品，对商品的信念就是成功的信念，是成功的一半。 所以海湾企业需要的是热爱生活、热爱群体、热爱家庭、热爱商品的业务人员。 第二、自己充满信心。你要推销的首要对象是你自己，你越是自信越能表现出自信的品质。要有永远争第一的雄心。 业务员是靠信心获取的，今天到这儿，明天到那儿，后天换一个地方。我们就是这样不停地东奔西跑，寻找顾客、寻找业绩。假如每天都没有业绩，就会感到沮丧、失望，正所谓含泪而归。然而尽管如此也还是要说：“看明天吧”！ 要有自信，首先要否定命运。世界上没有命运这回事，所有的结局都是自己争取的，沮丧者得到沮丧者的命运，乐观者得到乐观者的命运。其次，要把自己同最高境界等同起来，因为你是独一无二的，就算不是第一也肯定是并列第一。 就是这种对成功的期盼和强烈的自信心支持自己，不会因为小小挫折而停止前进。成功不是一蹴而就，需要有一个艰难的历程，但有信心征服一切困难是所有成功业务员必备的素质，业务员必须要有强烈的战斗意识。业务员的战斗是长期性的，只要你在世界上存在，只要你还当业务员，这种战斗就会持续下去，即使商品很畅销，如果一味认为：“哎呀，这回可放心了”，稍有麻痹大意的话，就会被同事超过。即使坐在头把交椅上的人，也必须继续向自己保持的记录挑战。尽管工作定额已经完成，也绝对不能因此而掉以轻心，应着手准备完成更高的工作定额。 作为一名业务员，需要抱有坚定的信念与坚强的意志，无论有多少困难都以自己的耐性和适当的强势态度去促进推销工作的开展。做到这一点是很重要的，在以坚忍不拔的耐性使推销顺利进行之后，紧接着就是要考虑如何保证商品出售后的服务。如果能做到这一点，顾客一定会说：“当初同你的合作是对的，本来就是你热心地推荐，我们才决定合作的，现在看来这个选择是对的。” 假如你在销售时仅仅跑了三趟，就因遭到顾客的拒绝而悲观、失望、消极地认为：“算了，别去了”的话，是根本没有希望取得很好成绩的。即使碰到客户冷言相待，表示厌烦，也得信心十足，照样坚持拜访，在公司新产品的推销中这种情况最明显。业务员中的大部分人，现在都负责从未有的很高的工作定额，以至于不得不把全部精力投入到日益继夜的紧张销售活动中，因为只有在销售方面获胜，才会给企业带来繁荣，自己才有成就感，随着经济萧条和商品竞争的逐步激烈化，在推销界越来越多的人认识到信念的重要性。 没有坚定信念的业务人员是不会有什么大成就的，不仅如此，还必将逐步被社会淘汰。因此，没有坚定信念的人，压根儿就是不能做业务员的。作为一名业务人员最重要的是具有精神力量。 业务人员必须要有争第一的雄心。事实上营销活动中决定性的行为是购买，买主买什么比卖什么更能牵引市场的走向，从而决定产品牌子的兴亡。被买主认同和接受虽然是件被动的事，但是一旦第一个获得认同与接受，就掌握了市场的主动性。第一个进占市场的牌子往往会成为领导性的牌子，因为公众真正看中的是第一名，同时成功领导品牌的商品也总是能率先侵入潜在的购买者的头脑。人们在进入某种商品市场之前往往是没有经验的，这时领导品牌的好名声，便显出优点来了，它替代了消费者的经验。营销的第一原则是领先原则，这就要求业务人员必须要有信心争当第一，我代表海湾公司，我有强烈的信心，我有坚定的毅力，我要更加的勤奋，我要光荣地成功。 在培养自信方面，将美国企业家协会信条提供各位同仁，以便借鉴。 美国企业家协会信条 我是不会选择去做一个普通人的，我有权成为一个不寻常的人，我寻找机会，但我不寻找安稳，我不希望在国家的照顾下成为一名有保障的公民，将被人轻视而使我感到痛苦不堪。 我要做有意义的冒险。我要梦想，我要创造，我要失败，我也要成功，我拒绝用刺激来换取施舍；我宁愿向生活挑战，而不愿过有保证的生活；宁愿