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市场竞争新概念 刘君茹 各位领导你们好，今天由我来给大家讲一个专题讲座，题目叫“市场竞争新概念”。我们知道今天企业走向市场，最先感受到的是激烈的市场竞争，在整个竞争当中，往往我们认为产品是竞争的载体，策略是竞争的手段。但是仔细审视一下，今天的竞争更重要的是智慧的竞争，智慧在于联想，联想通过思维进行。什么是思维？其实思维就是概念的运动，当我们在头脑里多填充一些概念，就可以形成更多的思维方式。一般的人只是平面思考问题，认为只有人、财、物，才能进行产、供、销，其实有人、财、物可以进行产、供、销，没有人、财、物照样赚钱。所以要想获得行动自由的人，首先得获得思维自由，要想获得思维自由，头脑里就得多填充一些概念，基于这样一个出发点，我来讲市场竞争新概念。 围绕市场竞争新概念，我们讲两点： 1、新概念的客观要求 我们之所以要提出市场竞争新概念是基于三个方面的思考： 1.1 动态平衡 首先第一个方面是动态平衡。 只有在动态当中才能获得平衡，还能获得巨大的支撑力。在座的领导，车的档次越坐越高，以前肯定会骑自行车，骑自行车是骑快了稳，还是骑慢了稳呢？大家都知道骑的越快越稳，快到一定程度，双手撒开把手，自行车都向前进；但是慢到一定程度，双手扶着把手，可能也呆不住，也得歪在那儿，这是典型的动态平衡。像非洲妇女拿东西，不用手提，也不用肩扛，用脑袋顶着，顶起一个大的重物，看着不费劲。为什么？因为顶起来以后边走边扭摇摆舞，在动态当中把力分散了出去。 审视一下我们自己，在旧有的计划经济体制下，我们有些领导习惯于坐在办公室里，以想象中的完美去规划未来，结果使得制定的计划缺少弹性，经营作风委婉，制定的作风僵硬，再加上运行系统缺少柔性，所以经常是面对产品失去销路而苦恼，面对竞争挑战而恐慌，面对失去一次又一次的市场机会深感遗憾。毛病在哪？坐在办公室里是静态思考，但是我们现在所面对的外部环境，每时每刻都在发生着变化，外部环境发生了变化，就得迅速调整我们自己的营销策略。这就好比天平上的两个托盘，这边的重量发生变化，另一边的重量也得发生变化，才能达成平衡。既然是个天平，还得有个支点，支点就是企业能力。 企业能力是什么？像咱们很多国有性质的企业追求的是级别，你这个企业是正局级的，我的企业是副局级，某钢铁公司曾经号称26万首钢大军都副部局级企业。但是仅有级别，产品没有销路，什么级别都没用，最后领导者肯定会落一级，什么级？着急。其实企业能力，就其本职而言，一概括就是三个字“适应力”，叫“物尽天择，适者生存”。只有快速适应市场变化的需求，企业才能真正得以生存。今天这个年代，不是大鱼吃小鱼的年代，而是快鱼吃慢鱼的年代。 只有快速适应市场变化的需求，企业才能真正得以生存。当然仅这么一个结构还不够，要想使这个结构稳定，必须有两个依托：一个依托就是战略责任感，一个依托就是科学奋斗精神。 战略责任感打哪来，来自于领导者。领导者必须得高瞻远瞩，做着今天的事必须考虑明天的发展。像无锡的小天鹅，在产品零库存，生产一台销售一台的时候，提出来了“末日管理”，他把今天当成末日，也就说有一种明确的危机意识，为明天的发展真正的做铺垫。当然，领导者有一腔大志，能够高瞻远瞩。 第二个依托来自于全体员工，员工必须得配合长官意志。 比如无锡的小天鹅，洗衣机从事售后服务的人，被称为“小天鹅先生”“小天鹅小姐”，企业规定他们在给用户提供服务的时候，必须得做到12345，一是进用户家门脚上必须得套上鞋套。二是说两句话：第一句话是向用户表示感谢，因为用户是小天鹅的衣食父母；另外一句话表示歉意，因为洗衣机有问题了，上门维修。三是带三块布，一块布铺洗衣机的下面，一块布专门擦拭洗衣机的机体，一块布专门用来擦手，刚修完洗衣机时，弄得哪都很脏；四是做到“四个不”，不抽烟，不喝水，不吃东西，不说不好听的话。五是维修以后五年内仍然保修。 作为一种制度可以写纸上，贴到墙上。但是能不能化为小天鹅先生、小姐的自觉行动非常重要。 有一年的春节还没过完，我们家的电话不通了，结果给北京电讯障碍台打电话，他们说今天修不了，明天再说，结果第二天上午刚10点多，就听我家大门怦怦的声响，还以为强盗来了，抢东西，吓我一大跳，开门一看是修电话的，我说修电话这么大噪音干嘛，吓我一条，当然我得感动，人家说第二天来，没下午来，上午就来了，所以赶紧开门请人进屋。一进屋问我电话机在哪，我说在里边桌子上放着呢，结果到里屋动动这，动动那，没多长时间，就让我试试，说修好了，往外一拨，声音能传出去，外边往里打也通。修好了，我就问要钱吗，人家说不要，平时话费里就有。修好了就不要钱，更感动。说完这点话，维修工转身就走了，结果等他一走，一看我们家地下，连泥带水全在地下，等他走了，我还得用墩布擦地。后来我在北京电讯公司讲课，一打听人家有管理规定，管理规定不是12345，是123456