逼单技巧,风暴来袭-公开课件.pptVIP

头脑风暴 1、预先框视法 2、总结利益成交法 　3、二选一法 4、直接要求法 5、订单成交法 6、协助客户成交法 7、步步紧逼成交法 8、因小失大法 9、优惠成交法 10、惜失成交法 　11、欲擒故纵法 　12、讲故事成交法 13、从众成交法。 　14、对比成交法 待续 答疑时间 精诚合作 共赴成功 （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 * 分组讨论，如何对以上逼单方式有效组合，模拟情景，现场分享 * 逼单技巧 风暴来袭 石家庄基础商务大区 讲师：闫新桐 拜访流程 1、开场白 2、收集资料 3、导入产品 4、异议处理 5、逼单 6、成交/确定下次面谈时间、地点 7、致谢 　1、预先框视法。 　在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做 　2、总结利益成交法 　把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 　3、二选一法 　　销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如： “您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 　4、直接要求法 　销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 　5、协助客户成交法 　许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。 　6、订单成交法 　　在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，可以继续解决客户问题。　　 7、步步紧逼成交法 　很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”　　优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。　　此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”　　你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。 8、因小失大法 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。 预见未来 　9、优惠成交法 　又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。 让客户感到自己特别 不要轻易给优惠 自己权利有限  　10、惜失成交法 　利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。 限数量 限时间 限服务 限价格 　11、欲擒故纵法 　有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。 12、讲故事成交法 　大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就对他讲故事，描绘蓝图，就好像让客户亲身感受。 13、从众成交法 客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户