电大2012商务谈判实务平时作业答案.doc

《商务谈判实务》第一次平时作业：一、名词解释：1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。6.发盘：是指买卖双方的一方发盘人 向对方收盘人提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。8.最佳期望目标：9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。二、单项选择题：1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。 A．批发 B．代理 C．租赁 D．咨询 。2.电影院和戏剧院等商务行为属于（ C ） A．直接商品的交易活动 B．为买卖商业直接服务的活动 C．具有劳务性质的活动 D．间接为商业活动服务的行为 。3.涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（ C ） A．商品贸易谈判 B．技术贸易谈判 C．投资项目谈判 D．劳务贸易谈判4.把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B ）。 A．谈判双方的接触方式 B．谈判的性质 C．谈判方所采取的态度 D．谈判参与人5.按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（ A ）。 A．原则型谈判 B．非正式谈判 C．秘密谈判 D．中立地谈判6.商务谈判的目的在于（ A ）。 A．合作与满足需要 B．合作与共赢 C．利益最大化 D．树立声誉7.确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是 。（B） A．相容原则 B．守法原则 C．信实原则 D．互利原则8.下列属于反硬式谈的是（ C ）。 A．襟怀坦白，开诚布公 B．遇到分歧时主动让步 C．邀请第三者调停 D．不惜手段施加压力 。9.下列可以用软式谈判法的情况是（ D ） A．一次性交往 B．接受者不了解情况 C．在所谈判范围内处于绝对优势，实力相差悬殊 D．总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益10.对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（ B ）。 A．争取目标 B．基本目标 C．可交易目标 D．最佳期望目标11.针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有（A）。 A．挤牙膏 B．针锋相对 C．车轮战 D．激将法12.下列关于文化背景的描述中正确的是（ D ）。A．中方企业和美国企业谈判时，将美国国旗放在谈判桌的左侧 B．美国商人邀请中国企业家打高尔夫，送了一顶绿色的遮阳帽 C．中国企业家和美国人在谈判中采取迂回曲折、兜圈子的策略 D．中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求 。13.下列关于穿着的描述最佳的是（ A ）A．穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显 B．女员工在谈判前化点浓妆，给对方增加深刻的印象 C．男员工的袜子以深浅色为宜，无破损 D．如果眼睛有疾，可以考虑戴墨镜 。14.下列关于谈判举止的描述最佳的是（ A ）A．握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬 B．握手时，男士为了表示欢迎先向女士启动握手 C．在长辈与晚辈之间，晚辈要先启动握手 D．在客人较多时，可以一边同人握手，一边又与其他人打招呼 。15.关于谈判的入座问题，最不适合的是（ C ）A．主谈人居中，其他依职位高低向两边扩展而座 B．双方主谈人宜正面相对，不宜斜对 C．谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门 D．若议题功能只是提供信息，以简报方式进行，双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板的最前方，其它人员依序而坐三、判断题：1.主场谈判一般需要支付较大的成本，或容易被对手了解虚实，攻破防线。 √ 2.客场谈判由于会形成客观的劣势，是一种难度较大的谈判。 √ 3.技术贸易谈判包括技术服务