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如何判断业主的意向度 买单要素 买单要素：需求 金钱 认可度 买单信号： 1、咨询有没有打折优惠 2、出来非常多的问题 3、详细对比报价 4、咨询合同怎么签订 5、咨询费用该怎么交，分几次交 6、咨询付款方式 对于这些信号出现的时候，我们跟进时候的敏感度一定要强，及时的跟进，俗话说得好：打铁要趁热。相信你们更懂的。 关于异议 常见疑义： 1、业主对公司的报价不认可，认为贵 解决：找出核心关键点，是真的贵，还是随便说，前者给分析产品价值，价格贵，贵在哪？为什么我要更贵一些 2、业主对设计不认可 解决：是设计方案不认可，还是设计师不认可，后者需要我方客服回访或装修公司的客服经理回访找出，而前者，需要更多的沟通，找出具体问题，多提建设性意见 关于异议 3、业主不着急 解决：找出是有担心顾虑，还是业主真正意义上的不着急，后者给业主现在买单的原因，趁热打铁，可利用促销缔结，一定要抓住机会，前者坦诚排意义，站在业主的角度替业主着想，解决问题继续缔结 4、以上几点，其实再多的异议，也离不开两点，诚信异议和效果异议，信任公司，产品质量和价格没问题，为什么不签单，没可能，所以一定要具备这些因素，没签一定是这里有问题。需要更多的坦诚，找出问题并解决！ 关于缔结 1、缔结是要回结果，也是检验成果的最好的方法，任何行为都离不开缔结，任何行为都是为了缔结而动作。 2、缔结的方式有促销、需求、服务、排疑义、信任感等缔结方式，任何一个都可以用作缔结的引入，来产生缔结的行为。 缔结方式 1、试水温式缔结： 杨先生，您觉得怎么样？可以。 如果您觉得不错，我建议您可以预交订金，接下来一起加油。/停顿/ （特征：进攻性略弱，尝试性） 2、有效强力缔结： 杨先生，您觉得怎么样？可以。 如果您觉得我们的服务不错，之前您也跟我说了房子也是比较着急想装修的，那这个方案非常符合你的要求，刚好我们也有一个优惠活动，能给您节省一笔预算，所以我建议您不用再等了，现在就预交订金。/停顿/ （特征：有细节支撑，有要求） 缔结方式 3、排疑义+缔结： 业主出疑义――非常能理解您，除了这个还有吗――排疑义――这样子您会不会更了解，或您还有没有什么担心的――确认无疑义――既然您也没有什么担心的，我建议您就可以放心的把房子交给咱们，以后我们一起努力！ 4、简单信任感+缔结： X哥，跟您沟通这么久了，你也知道小管我也是真心希望能帮助到您，而且你也说了/嫂子也表示不错，那么我建议您可以放心的把房子交给小管，以后我们一起努力！ 缔结方式 5、促销+缔结： X姐，既然您也觉得不错，刚好这个优惠也是针对XX小区的，也能为你省下一笔钱，而且你也觉得咱们的方案也不错，不希望您错过这个机会，建议您可以好好把握一下，接下来一起努力！ 6、需求+缔结：X总，之前您也跟我说了，自己比较着急，希望早点能装修好，刚好咱们家之前也做过类似户型，工长设计师都比较熟悉，工作进度可以调整，而且你也觉得不错，那我建议您可以把房子交给我们，接下来一起加油！ THANK YOU!