第七节建议购买-公开课件.pptVIP

店面销售—情景训练 建议购买 本章重点 主动建议购买的原因 识别购买信号 如何建议购买 如何面对拒绝 思考：你推销手表时有过建议购买的言语吗？ 你是怎样说的？ 在之前的课程中，我们与客户进行了充分的沟通，该是客户给你一个承诺的时候了，这时候，我们应该做什么呢？ 一定要记住：这时，我们不是在那儿被动的等候客户说购买，而是主动建议客户购买，我们应该怎么办呢？ 这一章我们就讨论这方面的内容 主动建议购买的原因 1.错误的观念和做法 客户自便 心理顾忌，害怕客户反感 错误的建议购买 主动建议购买的原因 2.一定要主动建议客户购买 希望销售人员主动建议是客户普遍心理 客户自己往往不能下决心购买 识别购买信号 建议购买的时机选择也是很重要的，有经验的销售人员能够识别客户细微的购买信号。在此时建议购买的效果较好 建议购买的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品。如果我们能将我们的产品正确定位成客户需求得的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号 识别购买信号 要识别“购买信号”，我们必须要把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们什么 简单的说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所作的一切都在告诉我们，他已经做出了愿意购买的决定。 购买信号的种类 语言的信号 身体的信号 语言的信号 询问售后服务 讨价还价 二次询价 表达对产品的兴趣 关心一些细微的附加功能 表示友好 维护你的产品 询问售后服务 客户会在适当的时候提出对售后的关心，通常这是比较明显的购买信号，促销员这时不能在介绍产品，而是回答客户的问题，告知客户售后的政策以让客户放心。 客户通常会问这样的问题： “ 你们的售后服务怎么样？” “ 你们的产品包修几年？” 讨价还价 讨价还价是最明显的购买信号之一，讨价还价的客户并不一定表示马上就做购买决定，但这是个明确的信号-客户已经把你的产品纳入他的考虑范围之内。 客户通常会问这样的问题： “能不能再便宜一点？” “再降点，现在都在优惠呢！” 二次询价 一般客户在刚到柜台前就会问询价格，通常这是客户的一种习惯，刚开始时的问价肯定不是购买信号，但当客户在经过充分的交流后第二次询问价格时，就可能是购买信号了。 客户可能会问： “多少钱来着？” “你刚才说的价格是多少？” 表达对产品的兴趣 （做一定的思考状）“嗯…戴起来不错” （转头向旁边同伴）“你觉得怎么样？” 有些客户会打电话征求家人会朋友的意见，促销员从谈话内容就能看出客户的购买诚意有多大。 关心一些细微的功能 “这表以后会不会掉颜色啊？” 这种询问表示客户已经在心中开始接受产品，他担心产品有可能有什么地方不能满足自己的需求 表示友好 “你对产品很熟悉啊” “你真是个不错的销售人员” “你这样整天站着，很累吧” 维护你的产品 客户如果在心底决定想购买你的产品，那他就会把自己定位成你的朋友，他会不自觉地维护你的产品 识别客户购买信号 2.身体语言 购买信号有时是非言语和很微妙的 当客户基本被你或他自己 （可能是同伴）说服，准备下决心购买时，客户就从充满戒备、紧张的心理状态转换为认同、松弛的状态，同时伴随有身体语言的表达 识别客户购买信号 请注意观察客户是否： 点头认同 对产品连连不舍 若有所思 和谐的沉默 突然变得轻松起来 其他身体语言 身体语言的信号 点头认同 比如，客户看着手表所试戴的手表，轻微的点头表示。 对产品恋恋不舍 客户抚摸着产品，全神贯注地研究它，同伴拉着他的一角说：“再到别的柜台看看吧”，但客户却不愿意走 身体语言的信号 若有所思 客户可能站在柜台前，或坐在椅子上，盯着产品，做思考状 和谐的沉默 当交谈出现和谐的沉默时，销售人员感到所有需要交待的事项都已顺利的和盘托出，而客户则问完了所有他关心的问题，并得到了满意的答复。双方就像一对棋手，正坐在桌前思考着下一步行动。这正是促成购买决定的好时机。 身体语言的信号 突然变得轻松起来 促销员与客户前期的交流过程，仿佛是一场针锋相对的战斗，但当客户准备购买的时候，客户等于是放弃了对抗，归顺到了促销员这方，由于对抗者变成朋友，朋友在一起相处的时候是非常放松的，从身体语言就能体会出这一点 身体语言的信号 其他身体语言 {抚摸下巴，以友善的的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、清嗑调整嗓音 {突然放开交叉抱在胸前的手（