商务谈判理论.pptVIP

上述案例中的公关部和装修公司都是黑箱方法的实践者， 这种策略技巧是商 务谈判中应用最普遍、效果最显著的方法。谈判双方依据各自对黑箱的猜测，努 力防备对方攻破黑箱从而占领上风，惜字如金，各不相让，最终达成妥协，完成 了接受点由“黑箱”（未知） 、“灰箱”（30 万、28 万、22 万）到“白箱”（23 万） 的谈判过程。在谈判中，对黑箱的控制能力决定着谈判的胜负。 信息 理论 信源 信道 信宿 其他理论 身份理论 名誉、权威、尊严、自我评价等因素对谈判产生重要影响。. 社会作用理论 人们谈论一件事情的方式影响我们的感受、态度、预期、和相互关系。 场理论 我们总是属于某个群体，并且尊重这个群体的意见，这会影响我们如何谈论某件事情，以及我们会看重那些因素。 合理选择 我们以自我利益为基础采取行动以及作出反应行动。 转化理论 我们试图改变自己与他人之间的关系，以及谈论某个问题的方式 案例讨论-1 根据谈判的心理学原则，对这样一位年轻气盛的谈判对手，在谈判中应该考虑那些心理因素？采取什么样的策略比较容易达成交易，并且为企业争取最大利益？ * 第四章 商务谈判理论 谈判需要理论吗？ There is nothing so practical as a good theory. 本 章 提 纲 谈判的经济学理论基础(Economic theory) 谈判的心理学理论基础(psy