20XX年汽车产品的分销策略讲义.pptVIP

第八章　汽车产品的分销策略;本章教学目的;第一节　汽车分销渠道概述;一、分销渠道的概念; 汽车分销渠道是指当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径，它是沟通汽车生产者和消费者之间关系的桥梁和纽带。 ; 1.总经销商（或总代理商），是指受汽车生产企业的委托，从事汽车总经销业务，并拥有汽车所有权的中间商。而总代理商不拥有汽车所有权。 2.批发商（或地区分销商），其处于汽车流通的中间阶段，实现汽车批量转移到经销商手中。 3.经销商（或特许经销商），其在汽车流通领域中处于最后阶段，直接将汽车销售给最终消费者，直接为最终消费者服务。;二、汽车分销渠道的类型结构;1.零层渠道类型;2.一层渠道类型;3.二层渠道类型;4.三层渠道类型;第二节　汽车分销渠道构建;一、影响汽车分销渠道选择的因素;1.汽车分销的中间商性质和作用;2.产品因素;3.生产企业因素;4.市场因素;5.社会环境因素;二、汽车分销渠道的决策;1.分析消费者对渠道服务提出的要求;2.确定渠道目标和限制条件;3.制定可供选择的渠道方案;4.评估主要渠道方案;5.汽车营销渠道设计;三、分销渠道成员招募;1.招募经销商的策略;2.优选经销商;第三节　汽车分销渠道的管理;一、渠道成员的指导与激励;1.对汽车经销商的指导;2.对汽车中间商的激励;二、渠道成