第十六章 水产饲料服务营销策略.pptVIP

水产饲料服务营销策略 水产养殖本科生就业出路 就业分析： -考研 -出国 -转行 -饲料厂员工（生产部经理、生产班班长、中控员、制粒工、粉碎工、上巡机员、下巡机员、维修工、投料工、打包工、质检员、化验员） -渔药销售（调水类产品、杀虫杀菌杀毒类产品） -养殖场养殖员工（鱼、虾、特种鱼、苗场孵化） 市场需求（卖方--买方） 养殖观念的改变（传统--科学） 科学养殖模式推广（混养--精养） 企业可持续发展的需要（市场竞争） 产业链的利润下降 主要内容 内部分析 外部分析 总结与定位 销售技巧 常见问题解答 内部分析 了解公司产品的特点 科学性 （可消化性，优化最佳） 营养性（全面、均衡） 保健性（免疫力、抗病力） 内部分析 品牌及其它无形资产：企业文化、广告、宣传材料等 技术来源：配方支持、技术专家、顾问等 生产规模：资金实力、厂容厂貌等 加工设备：加工工艺、加工能力 原料优势 销售政策 售后服务：养殖模式的推介、养殖技术、投喂技术、水 质调节、鱼病防治、联系鱼贩、新品种推介、信息交流、 技术讲座、刊物宣传、礼品赠送等 内部分析 公司产品的定位：适用 价格（迎合当地的市价） 包装（有利、方便、实惠） 档次（符合当地养殖模式） 品种（目前养殖的品种、有希望扩大规模的品种） 规模（足够大量） 外部分析 关键在于：市场调查与分析 市场大环境的调查 有代表性的市场实地调查 客户需求的调查 调查内容的分析总结 产品及销售政策定位 进行市场营销组合 大环境的调查 市场所在区域的饲料发展情况（发展，普及率） 饲料办等行政办公室及信息灵通人士或资料 与周边地区的比较 同行间的交流 各区域饲料品种及数量的分布 实地调查及同行间的交流 各区域饲料经销的模式 分销或直销、赊销与否、市场环境 饲料市场的基本状况 1、市场区域内主要竞争对手的调查 走访该区域的养殖户、经销商 使用或不使用该品牌的养殖户 经销或不经销该品牌的经销商 同行（同事、同学）间的交流 2、养殖情况的调查 对配方的制作有帮助 对产品定位有帮助（价格与档次） 对确定重点区域有帮助 对销售工作有帮助（让养殖户赚钱） 对售后服务有帮助 客户需求调查 何种情况下养殖户使用公司产品？ 粒径、长度、颜色、水中稳定性、诱食性符合养殖户的需求吗？ 包装还需哪些改进？ 标签及说明书还需哪些改进？ 如你是养殖户，你会购买公司产吗？若是，为什么？若不是？为什么？ 公司产品（蛋白质、饵料系数）在市场的定位如何？分品种举例说明？ 区域中间商养殖户购买公司看中什么？ （品牌，内在质量，价位，外在质量，技术服务，个人魅力） 总结与分析 竞争对手分析报告 扬长避短 市场分析报告 对症下药 客户需求分析 迎合与引导 销售技巧——实战 勤劳：融入鱼料行业，信息反馈 务实：赢得客户的心 灵活：适应一切变化 学习：不断充实自己和客户 常见问题解答 处理客户投诉的方法 以最快的速度到达现场 详细了解情况并获得双方的认可 自己能解决的自己解决 不能解决的，上报公司并提出合理化建议 将公司解决方案或意见转告客户 跟踪解决过程 1、蛋白高低 不是营养的唯一指标：水桶理论 消化率问题 过高与过低 2、价格高低 最终考虑的是斤鱼成本 2000元/吨——饲料系数2.0，斤鱼成本2.0元/斤 2400元/吨——饲料系数1.6，斤鱼成本1.92元/斤 2800元/吨——饲料系数1.4，斤鱼成本1.96元/斤 高价饲料可能导致 低成本+高产量+短生长周期+低污染等 在一定限度内，高价格更划算 基础代谢：不变(2000,2600;600=2000) 利润+费用：不变(2000,2500) 3、饲料系数 影响饲料系数的因数很多，要具体分析；不要做书面承诺 物理性状：粉碎细度、颗料大小、耐水性、气味（适口性） 鱼种：不同的品种，生长潜力不相同；不同规格 性成熟度：性成熟前后 营养性能：全面、均衡 气候：温度、温差、越冬期长短 水质：水温、溶氧、pH值、氨氮、亚硝酸盐、CO2 、有机物等 疫情：用药刺激、恢复、死鱼 用药：是药三分毒 投喂方法：次数、时间等 人为因素：计量（数）不准（饲料和鱼）、打样不精、产量 未能汇报、饲料