如何深度挖掘客户的需求.pptVIP

如何挖掘客户的需求 如何挖掘客户的需求 　　　　总结 知己知彼，百战不殆 如何挖掘客户的需求 三、挖掘客户需求时应 避免的八大误区 挖掘需求在销售过程中的8大误区 以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手的销售模式 老朋友式的销售模式 同客户辩论的销售模式 总是关心“完美的致命武器”销售模式 今日特价销售模式 让客户担心式的销售模式 关注数量的销售模式 （1）以产品为中心的销售模式 销售进程中的五大典型错误 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招” 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚 有人把你的话重复过！ 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦 竞争对手的产品总有闪光点 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性 （2）只关注“我的公司”或“我和背景” 销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景 太以自我为中心 容易引起客户的反感 可能与客户公司的风格矛盾 容易让客户感觉“言过其实” 销售心理学提示 客户并不关心你！ 客户真正关心的是如何达到自己的商业目标，而不是你的产品和服务本身！ 当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要 （3）打击竞争对手的销售模式 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！