刘斌：专业与学习-中华讲师网.pptVIP

* 服务（增值服务、贴心服务）、健康、全套的药品诊疗方案（联合用药、食疗、注意事项） * * * * 专业与学习 刘斌 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 我们药店在卖什么？ 您慢走！祝您健康！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 我们营业员想卖什么？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 顾客想从我们这得到什么？ 顾客的需求 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 顾客在我们药店希望得到什么信息 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售不是卖，是帮助顾客买。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、失败的第一个推销员 推销产品：钱 推销对象：猫先生 猫先生正在睡觉，很饿。。。。。 推销员：猫先生，我给你很多钱，你拿去用就是了。 猫先生：我很饿，想睡觉，钱，我没兴趣。 三个推销员的故事 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2、失败的第二个推销员 推销员：猫先生，我给你很多钱，可以买很多东西。 猫先生：我太饿了，想睡觉，没兴趣。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3、成功的第三个推销员 推销员：猫先生，我给你很多钱，可以买很多鱼，这样你就可以大吃一顿了，很多猫都吃了。 猫先生：太好了，我很饿，我太想吃鱼了。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第三个推销员成功应用了FABE产品介绍法 Feature —— Advantage —— Benefit —— Euidence —— F 特性：1、猫先生，我给你很多钱。 A 优点：2、钱可以买很多鱼。 B 好处：3、这样你可以大吃一顿了。 E 证据：4、很多猫都吃了。 F：特性 A：优点 B：好处 E：证据 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 FABE产品介绍法是台湾著名销售专家郭昆漠博士提出的在向顾客介绍产品时应遵循的程序： F 特性：把产品的特征详细介绍给顾客 A 优点：充分分析产品的优点 B 好处：尽数产品给顾客带来的利益与好处 E 证据：以证据来说服顾客购买 让顾客心服口服的购买是销售员的最终极目标 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 提问的方式 开放式提问：5W1H who——谁用（大人？小孩？） when——时间（吃了多久？一个月？一周？） where——地点（进口？国产？） which——制剂（胶囊？口服液？） what——目的（送礼？自用？） how——效果（没感觉？还好？） 如何向顾客提问？（5W1H） 开放式提问 封闭式提问 回答自由 二选一回答 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 关键的时候用封闭式提问：（在顾客有购买欲望，心动的时候） 1、买 Vs 不买 2、买一个 Vs 买两个 3、买这个 Vs 买那个 千万不要按第一个问顾客买还是不买, 只在第二、三个里提问。 “买一个还是买两个？” “买这个还是买那个？” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 在决定买不买的时候就要用封闭式提问，当顾客决定购买了，要正确引导顾客去收银台，在去收银台的过程中，紧靠顾客左肩后一步引导，在这过程中千万不要再谈产品，与顾客聊些产品外的话题。 最后交钱的时候，收银员也很重要，如果碰到还有疑问的顾客，收银员应该说：刚刚有一个顾客买走了5瓶/盒，还是个老顾客。让顾客彻底放心购买。 送顾客离开也要有热情，这次销售的结束才是下次销售的开始。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 主推产品的挑选 能够保证产品质量，保证货源供应的厂商 能有效控制渠道和价格体系的高毛利产品 必须讲诚信，有完善的价格体系、严格的防窜货措施，后续产品多 的知名品牌厂商 能为你们提供增值服务的厂商 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 观察 年龄 性别 穿着 代步工具 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 时机 顾客专注看某个药品的时候 顾客在左右环顾时 顾客与你的眼睛对视时 顾客在抬头时 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 问症 专业 简明 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 推荐 针对症状，准确的推荐 高毛利的品牌药品 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 联合用药 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 * 服