刮刮卡销售及销售三部曲-公开课件.pptVIP

主题 三三一销售模式 三个阶段：寒暄赞美阶段 产品说明阶段 成交促成阶段 三个口头禅：你买不买没有关系听我讲的有没 有道理； 你今年多大了； 关于你这个问题我稍后给你解答，您先听我讲完； 一套完整的工具：客户服务报、新华保险报、 产品说明书、费率表、 一份填好的投保单、奖牌、 计划书、A4纸、空白保单、自己的保险单 寒暄赞美 观点：人向他 喜欢 且 信任 的人买东西 喜欢：要想赢得客户的喜欢我们也真诚的喜欢客户所喜欢的人和物 信任：要赢得客户的信任，我们要不断的和客户交往，要以诚相待 你买不买没有关系，你听我讲的有没有道理 找适当的机会切入保险话题 产品说明 观点：不单单讲产品的性质和功能，更要讲客户拥有产品的感觉 你今年多大了？（目的：让客户试穿衣服） 拿出计划书或填好的投保单（通过不断展示、证明唤起客户强烈的购买意愿） 促 成 观点：说明的再好，不促成也没有用； 说明的不好，再促成也没有用！ 促成关键词：参与、测试、证明、体验 工具：报纸、礼品、政策、填好的投保单、幸运数字…等全力促成 拿出计划书说:这是我给您设计的10万的保额，您看，您是办10万呢？还是办5万呢？您看受益人是写您呢还是您的丈夫（妻子） 尾 声： 全员参与 情景演练 点评需注意：演练者演练时是否按流程演练，是否按要求进行，是否运用工具。 拿刮刮卡见客户 信心足 留产品单页、讲产品 明需求 进行刮卡 （祝贺的话一定要说） 有期许 留下客户身份证号码 和电话号码，强调一 定保留好正联参与 公司兑奖会 好设计 公司登记副联 再拜访 刮刮精彩兑奖会 帮促成 送礼品拿计划书讲产品 多促成 一、说活动刮卡片 XX先生/女士，您好。我是新华保险的客服代表XXX。为庆祝新华保险新产品的上市，公司特举办“幸运动起来、越刮越精彩”大型刮刮卡活动（动作：拿出刮刮卡；说明内容：介绍活动形式、奖项设置）。 来！XX先生/女士,不妨您也试试手气，一看就知道你是个有福气的人，相信您一定能中奖。（动作：拿出刮刮卡指导客户进行刮奖；说明内容：再次向客户说明刮奖的奖项设置）。 XX先生/女士，恭喜您，您中了此次活动的X等奖（一并说明奖品）。您看，我们本周三和周六下午都有兑奖会，您方便去哪场，我得提前给你预约，并且购买门票。 说明活动原因，重点突 出“即刮即开”。宣传公 司实力、介绍本次活 动，吸引客户。 寒暄赞美，再次包装 活动，以要求刮奖为 主，降低客户的心理 压力，吸引客户参与 恭喜中奖 包装奖品 邀约兑奖会 二、说活动留信息 XX先生/女士，“幸运动起来、越刮越精彩”的刮刮卡活动颁奖时，需要您本人前去办理。 （动作：再次拿出刮刮卡；说明内容：指导客户填写信息）所以还请您一定要填写好您的联系方式，尤其是您的身份证号码，这将是大奖兑奖时的重要凭证。 好的，让我们再来核对一下您的信息（重复念一遍信息）。相信大奖一定会属于幸运的您。 强调活动的正式和奖励的丰厚，再次引起客户的兴趣。 通过刮奖动作的充分铺垫，要求留下客户信息，并确保客户信息的真实性。 再次核对信息，强化客户的重视程度。 三、说产品 其实，新华保险为回馈广大客户除了举办此次“幸运动起来、越刮越精彩”活动外，还有第二样大礼，就是今年11月刚上市的保险理财计划《尊贵人生》（《吉祥至尊》）。您看，象您这样的成功人士，一定很注重生活的品质和身体的健康。耽误您几分钟时间，让我向您简单介绍一下这款产品（动作：拿出工具；说明内容：向客户介绍产品特色、简单的利益演示）。 这么好的产品我相信您一定也很感兴趣，这样吧，我免费为您和您的家人量身定做一份健康保障计划，您看后天上午和下午来拜访您比较方便呢？ 衔接客户收到奖品的融洽氛围，切入产品介绍，并结合产品销售工具做简要的产品说明。尤其在拜访前要对产品说明进行充分演练， 无论客户是否表示购买，都要为客户设计建议书，为第二次拜访做好铺垫。 四、送报纸（门票）要名单 XX先生/女士，您好。我今天特地来拜访您，为您送来了我们公司的客户服务报。这期是新产品的专刊报道。（动作：拿出客户服务报；说明内容：我今天特地来拜访您，是邀请您参加我们公司为答谢“幸运动起来、越刮越精彩” 活动参与者的兑奖会，让您一起来结识下这些幸运的朋友。 您看，我这里只剩下三个刮刮卡的名额了，您想不想也将这份好运传