百事05.拜访八步骤.ppt

SALES;为什么要规范拜访步骤？ ?;百事的拜访八步骤 ;为 什么拜访前的准备很重要？ ?;每月准备 每月与主管讨论销售目标 销量目标 绩效目标(成功率订单等) 销售发展目标 （） 工作重点 每日准备 回顾业绩板, 回顾销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点 , 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(路线本，订货单，发票，合同，等) () . 访前准备 在进入店铺前回顾目标 回顾路线本,明确周平均订货量和上周订单量 , 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 带上等工具 ( , , );在你看来，为什么打招呼很重要？ ?;确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 ’ 主动处理紧急问题 ;为什么要察看店铺？看些什么? ? ?;查看店铺, 寻找机会 检查 点库存(以产品生动化后为准) 寻找陈列机会 陈列架, 冰柜 货架和产品堆头 售点广告 产品轮换 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格 ;作产品生动化的步骤是什么? ?;确保所有百事产品都以正确 的方式执行生动化: 确保所有库存产品的轮转 清除超期产品 根据现有标准使产品生动化 补充冰柜货架和陈列架 , 需要时清洁陈列架和设备 ; 确保各 均有充足的库存 为 百事产品, 货架和冰柜争取最佳位置 , , , 所有百事产品, 依照陈 列标准放在一起 瓶上 的百事商标面向消费者 清洁货架、瓶身和 售点广告 () , 使百事产品享有公平合理的陈列空间 从百事陈列架上和 冰箱内移走竞争对手的产品 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 检查标价, 确保醒目明确 调整仓库内存货位置 按照先进先出的原则, 轮换仓库, 货架和冰柜内的产品 ;你认为, 草拟订单是一个什么样的过程? ?;草拟订单是为了避免断货 你的路线本是帮助你完成此项任务的关键工具 记录现有库存(不包括货架、冰柜的陈列库存) 对照库存需求 拟定每个的建议订单 估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议 将订购记录在路线本上 ;练习：请根据以上路线卡数据(两周库存及订货)草拟今天 (月日)的订单 (假设增长系数为）;练习答案;销售陈述时,你会向客户陈述什么内容? ?;这是向 客户推销新想法的过程。我们用方案 表这一工具来支持推销。你向客户 陈述的内 容由你的主管和“准备”步骤中的工作决定. . . 陈述机遇 解释方案与利益 提供详情( ) 达成交易(客户答应) ( ) 实施跟进步骤 ; 方案表示例 – 七喜上市; ;你在什么时候作回顾和总结?会回顾哪些事情? ?;花几分钟回顾拜访过程 . 修订最后订单 . 拜访后总结清单 成功之处 失败原因 改进方法 .作记录 路线本 笔记本 ;你认为行政工作包括哪些内容? ???么时候做? ? ?;.准备 .打招呼 .店情察看 .产品生动化 .草拟订单 销售陈述 .回顾与总结 .行政工作 ;请用你自己的话