日立家中业务交流2016年8月.pptVIP

专业店销售能力 家装渠道核心培训课程 面向对象 核心培训课程 支持工具 团队经理 招聘渠道和招聘能力模型 情境领导 专业店运营 专业店市场推广 展会推广操作手册、设计师推广操作手册 核心销售 电话销售 基于客户需求的销售呈现 提案 销售 专业销售 技巧PSS 小区操作手册、 卖点微视频 渠道新员工 百问百答+经销商入职标准化培训课程包 青山杯案例手册、 产品销售手册 工具展示 工具展示 工具展示 4、日立家装业务管理 家中业务管理：两会 每天召开 专业店人员参加 经销商组织 每周召开 专业店人员参加 经销商组织 分公司定期参与 专业店晨会 专业店周培训交流会 家中业务管理：晨会 5、政令时间 3、主管点评 2、个人工作 4、专题时间 1、公司司训 家中业务管理：周会 1.上周销售点评 2.销售案例探讨 3.主竞品最新市场动态 4.本周重点工作强调 5.销售问题解答 家中业务管理：渠道改善 计划 流程 信息 人员 能力 机制 目标 渠道改动行动对策(案例) 序号 经销商 家装、中小 签约额（万） 一季度回款情况（万） 分析 对策 1 华通宏程 家装、中小 300 205265，有一单中小项目60万左右已经确认，二季度出货 优势：新经销商，忠诚度较高，人员结构稳定，老板是松下新风北京总代理，渠道资源丰富； 劣势：1、经销商属于初做空调，去年做了一年，今年第二年，业务经验不足 2、家装业务员数量少，主要靠老关系提货 2 汇旭昌盛 家装 100 79197，另外还有两单合同（11万）已经确定，二季度出货 优势：新入经销商，拼劲大，主做小区，销售人员多，四人 劣势：1、安装经销商转型，今年第一年做日立，去年开始做的美的，美的年销量不到200万，做日立经验不足 2、业务成熟度不高，销售人员经验少 3 暖康科技 地暖 100 183766，多功能机器 优势：新经销商，资金充足，行业资源多，工程量大，以别墅为主，跟两家装修公司签战略协议，业务员成熟，人员结构稳定 劣势：主做地暖，对日立地暖忠诚度不高 家中业务管理：安装图片 安装展示 内机控制方式展示 家中业务管理：展会效果 展会团购 家中业务管理：周度管理 以SSO定义的有效信息 SSO是单一销售目标（Single Sale object）的简称,就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时候成交。 周信息目标 年度销售回款=成功率*周有效信息量*套平均回款*40 100万 = 20%* 5 *2.5万 *40 家中业务管理：数据管理1 每周进度管理表 家中业务管理：数据管理2 每月信息管理表 必须是和经销商逐条核对过的实际有效信息 家中业务管理：数据管理3 活动名称 前期蓄水时间 活动时间 联合经销商 费用投入 目标销量 分公司责任销售 经销商团队 任务额（万） 到场客户任务数 签单任务数 已成功邀约客户数（每天监控） 实际销量 销量汇总 小区团购会 2 100 张三 业务员1 　 　 　 　 　 80 业务员2 　 　 　 　 　 业务员3 　 　 　 　 　 业务员4 　 　 　 　 　 目标销售额 目标有效信息量(提案数量) 目标签单信息量 目标转化率 支持经销商名称 支持小区名称 公司支持金额 承诺销量 分解到每月 分解到每月 分解到每月 分解到每月 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 建立推广活动过程监控机制，及时查找问题，精细管理。 家中业务管理：数据管理4 活动期间邀约情况落实表 序号 区域 负责经理 专业店 电话邀约 应约目标 添加微信 送方案 到店目标 签单数 签单额 1 区域1 文 A 2 B 3 区域2 周 C 4 D 渠道会议，渠道考察—渠道数量不足以支撑任务额的增长时 小区推广—信息获取，小范围精准推广，基础阵地！ 设计师活动—信息获取，锦上添花，高端产品必争 展会建材联盟活动—快节奏，以交预付金为目的，集中信息高效锁定目标客户 专业店促销—终极签单，客户体验 老客户维系 网络，新媒体 家中业务管理：活动对策支撑 零售成败决定未来增长