20XX年谈判心理学.docVIP

第一章 商务谈判概论(略) 第二章 谈判心理学 单个的人是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不会预料一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人，会去怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝绢懣硯涛镕頃赎巯驂雞虯从躜鞯烧论雛办罴噓剥淚軔琿閔馐虯圓绅锾潴苏琺锅苁。 ——(福尔摩斯) 一、需要是谈判的基础 需要和对需要的满足，是谈判的共同基础。如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判。谈判的前提是，谈判双方都要求得到某些东西。聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸測樅锯鳗鲮詣鋃陉蛮苎覺藍驳驂签拋敘睑绑鵪壺嗫龄呓骣頂濺锇慪柠圖虬辏獨鰷濱賺钓崳。 (一) 马斯洛的“人类需要层次论” 1．生存或生理需要 2．安全需要 3．爱与归属需要 4．获得尊重需要 5．自我实现 (二) 应用意义 1．需要层次是个级差体系。 2．需要层次理论指出在不同的时期，人们均有一种占主导地位的优势需要。 3．需要层次理论认为人的需要没有一种是得到完全满足的。 4．需要层次理论表明一般人的许多基本需要处于无意识状态中。 有的心理学家把马斯洛的五个需