永达理保险经纪运营分析报告.docx

永达理保险经纪有限公司分析报告 一． 公司信息搜集 经营状况： 2011 年中国台湾最大的保险经纪公司永达保险“整建制”移植到中国大陆，公司自成 立 6 年以来，保持着高速增长，依赖于销售人力的成倍增长以及超过 1/3 时间的培训， 永达理实现今年上半年新契约保费同比为 3.12 倍，人力同比为 2.25 倍。已有四川、山 东、湖北、上海、浙江、宁波、青岛、北京、江苏、苏州、广东、天津 13 家分公司， 正在筹建河南、福建分公司。另于昆山、常州、萧山、南京新街口、广州天河、东莞、 佛山、 湖东等地设立营业部， 2017 年分公司及营业部总计达 37 个网点。 据永达理经纪 人透露其组织结构与保险公司不全类似，有充分条件的地区直接建立分公司，条件相 对有限的地区建立营业部慢慢发展为分公司，另外分公司也能做产品定制，通过保险 公司发售后开始售卖。 2016 年新契约 8 亿，同比增长 200%； MDRT 人数 627 人，同比增长 190%，位居世界 15 名；业务主管人数 2868 人，同比增长 139%； 2016 盈利 7800 万元， 2017 年度新契 约 目 标 22 亿 ， 主 管 人 数 7000 人 ， MDRT 人 数 1400 人 。 通过图中数据不难看出，预计 2017 年永达理的主管人数同比将增加两倍以上，保 费规模同比也将增加两倍以上。 保费的高速增长一方面原因是主推养老保险单件保单保 费高，更重要的是对销售人才的快速募集以及培训。 透过专业的训练和每天的财经课程， 使每位同仁能够贴切了解世界财经趋势， 因此具备了全面的金融保险专业知识之后， 在 于客户沟通分享过程中，更能规划适合客户的需求。 保险经纪从业人员在欧美拥有崇高的地位， 也是专业人士向往的行业， 尤其达成 MDRT 会员资格更是对保险经纪从业人员的最高肯定， 而永达理非常注重 MDRT 会员的养成及 连续维持。因为保险是人的行业，拥有人才就具备核心竞争力，而保险人才就是 MDRT 会员，是国际寿险业的至高荣誉， 因此大力推动业务同仁争取会员资格是公司的既定方 针。 合作机构如下： 从合作险企种类来看，永达理倾向于跟知名寿险公司合作，在进行合作对象的选择时应该就有这个思路，主推养老保险，而这正是寿险公司的主要产品。 产品： 以养老保险为主，健康险以及意外险较少，另外永达理自己会进行一些产品定制，有独立开发产品的能力，然后通过保险公司发行，部分产品如下表所示 产品列表 华夏福临门全能保险产品 华夏如意来全能保险产品 华夏常青重大疾病保险 国泰佑安康重大疾病保险 信泰千万传承增额终身寿险 天安人寿健康源 2 号增强版 天安人寿健康源 天安人寿吉祥树（优享） 中意人寿乐游旅行意外伤害保险 发展理念： 坚持“保险姓保” ，主推退休养老保险，董事长坚信“这种灵活的保障性产品会是未来保险业的主流” 。追求 MDRT 人力高占比，依靠坚强的销售队伍取得较高的人均保费，也因此在行业里独树一帜。 培训管理理念： 永达理董事长吴文永表示“为什么保险代理人流失率这么高，因为大 多数保险公司是用激励来创造业绩，对培训的重视度不够。而在永达理， 1/3 的时间都 是在培训”，永达理经纪人 13 个月定着率（一家公司员工在一定时期内未离开公司的 人数与公司总人数的比率）大概在 85%左右，远远高于行业的平均水平。推行一套报 表来对销售人员的销售流程进行数据化管理，如单日拜访人数、二次拜访率、出投保 建议书比率以及出单率。找出销售环节中的弱点加以定制化的培训。永达理官网的新 闻中心以及人员专访栏目展示最多的是培训活动，例如“ MDRT 进修会”、“ MDRT 抢先 赛”、“ MDRT 顶尖学院研习营” 、国际“ MDRT 高手交流会” 、“高净值客户财富管理研 习营”等等， 这些培训都以 MDRT 为中心，以财富管理，资产管理， 投资避税为旗号， 重在引导销售人员签下高额保单。另一点，很有特色的地方在于，永达理每周都会有专业的财经知识培训，并且各家保险公司和经纪机构的销售人员都可以参与，此举能吸引大量从业人员参与，很有可能转入永达理旗下。因此，不管是用报表管理销售人员还是开放性培训都是值得深入学习的。 二． 与金诚对比分析 经营模式： 永达理重在个人业务，线下主推退休养老保险，无线上销售模式；而金诚线下有传统业务，大项目，线上也能销售对个人产品，覆盖相对全面，在模式上我们站在行业前沿。 产品对比： 数据不全，但从结构上看永达理产品相对单一，主要是寿险产品，在合作险企知名度上也很有限，主推华夏寿险，与华夏合作较深。在产品上我们覆盖寿险，意外险，重疾险，医疗险，财产险，车险相对全面，但是同样存在缺乏知名险企产品的