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《商业计划书》课感悟 ——如何写好一份优质的商业计划书 两天的《商业计划书》课程内容下来，再加上自己个人的一些见解，我认为 一份优质的商业计划书首先必须要说清楚这六件事情， 即：企业现状或简介， 商业模式，市场规模与策略，竞争与壁垒，团队和中小企业融资财务计划。 这六个方面的问题是商业计划书里必须有的内容， 其中投资者最为关心的肯定是商业模式、 市场规模与策略、 团队和中小企业融资财务计划四大内容， 这四块内容尤其需要编写者在计划书中重点分析和描述。 商业模式是项目成败的核心之一， 也是投资者最关心的。 在计划书中， 商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的，主要包括你向谁提供产品或服 务，你的产品或服务主要内容是什么， 你怎么收钱， 以及你的产品或服务是如何制作与提供的等等。 “这一部分最好简单明了，让所有人一看就知道你是怎么赚钱的。” 此外，投资者应该还非常关心这个项目未来的发展潜力， 即市场规模与策略。这部分内容主要包括你所提供的产品或服务所处的市场总额有多大， 你的目标是占有多大的市场份额。这一部分是让投资者了解你的企业所处的市场总量有多 少，你使用什么手段占领这些市场。这样，看了这部分内容，投资人就能了解这个市场上能不能培育出一家能在公开市场上 IPO 的公司出来。 团队在我认为也应该是投资者看重的一个因素， 这个环节主要包括目前股东层的履历与背景， 经营管理层的履历与背景， 目前团队的分工与激励机制， 以及内部的决策机制等内部控制制度等。 只要团队好， 模式、市场与利润都是可以创造的，所以企业融资最应该关注的还有团队，而投资者最关注的也是团队。 对于投资者而言， 最后关心的就是需要多少钱和如何回报的事情了， 即企业融资的财务计划。 这一节比较专业， 我本人不是做财务分析的， 所以无法很具体的阐述。但我认为如果说不清楚这一些数据的来源与出处， 你的企业价值就没有办法评估，而你拿到资金并给投资人的股权也就没有办法证明是否是合理的， 所以财务部分很重要。 下面我具体分析下一份商业计划书中重要内容的写作： 1、项目名称及产品定位。 一句话就要概括清楚，千万不要让人翻遍整个 BP，然后还不知道你是干什么的 2、介绍主要业务及产品。 简明扼要的说明你在做什么？做哪个环节？解决了什么问题？面对客户什么痛 点？填补了市场的什么空白， 先说清楚你做的是什么？再说你是怎么做的？不能 过多拘泥于技术细节。 3、主要客户群。 2B 还是 2C，做 2B 的是 KA 还是 SME，主要在哪些领域？企业在产业链什么位置？做 2C 的客户画像是什么样子？获客成本如何？具体的量 (销量、订单量、月活 )是多少？ 4、商业及盈利模式。 这里应该要回答清楚的核心问题就是， 怎么赚钱？怎么收费？成本在哪儿？大概多少？ 5、市场规模、竞争格局、竞争对手。 市场规模不能动不动就几万亿的，应该要写 addressable的市场，竞争格局还是可以和企业定位放在一起写， 现在格局是什么样？企业想做领头羊， 搅局者，还 是什么。竞争对手方面切记有所隐瞒，直接摆出来说说自己的企业与他们相比， 优势在哪？劣势在哪儿？ 6、核心竞争力及进入壁垒。 企业的核心竞争力在哪儿？无非三个， 资源，渠道，还是技术？反过来说这也就 是竞争者及新进入者的壁垒所在， 这一部分也是投资者最关心的地方， 需要详细 说明，不能让投资者觉得你做的事情，换个团队也可以做。 7、核心团队成员背景。 我认为尤其是创始人和联合创始人的相关背景， 投资人应该会关心创业想法产生 的根源在哪儿？自己的团队优势在哪里？技术还是市场， 这部分的逻辑要和企业 核心竞争力自洽。 8、财务分析。 这块不能光写未来， 投资者更关心当前运营的情况， 预测未来不能信口开河， 整 BP 里面要有逻辑支撑，动不动就营收翻倍，利润翻倍，这背后是有什么业务支撑起来的要说清楚。 9、股权结构，融资额，融资用途等。 股权结构，融资额，融资用途，这些决定了投资人对该项目的定位，一定要写清 楚。 最后，如何退出是投资商最关心的问题。 很多人应该只想到了如何拿到投资人的钱，而没有想到投资人应该怎么退出， 以及创业者如何在企业运营过程中去保障投资者的利益。 这一点如果想到了， 并在计划书中明确体现出来， 我认为应该可以给你的商业计划书加分。 市场与环境随时在变， 创业者的想法也在变， 而创业者跟投资人谈完之后所知道的缺点与不足也在促使其修改计划书， 所以商业计划书一定是动态的， 不断加入一些新的元素，这样更能得到投资者的持续关注。 以上就是我在两天的《商业计划书》课中学习下的心得体会，请老师指正 ！