保险电销当中的促成.pptVIP

促成 --电话行销18种常见的成交促成法 一、什么是促成? 促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。直截了当地说就是“缔结契约”，也就是让客户表示“我买了”。 　　什么时候应该开口促成？促成是否也有所谓的时机呢？答案是肯定的。当客户心想“就买下吧！”，这个时候就是促成的时机了。促成的时机在 任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要寿险业务员利用 细致的观察去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳时机。 二.什么时机促成? 一.购买信号：“倾听” 1.当客户很关心产品或服务的细节时,如：价格是多少？有折扣吗？ 2.理赔时麻烦吗?多少天理赔? 3.什么时候送过来?是送合同上门吗? 4.让我仔细考虑一下? 5.嗯 (肯定回答),行吧. 二.当客户不断认同你的看法时,你说的有道理 1.你说的我明白 2.我也是这样认为的 3.嗯 ,确实是这样 4.嗯,对! 5.可以,没问题 6.医疗费用的确是很高 7.大病/意外确实挺多的 8.这种情况是挺多的 三.在回答或解决完客户的一个异议后 1.你的回答我很满意,但我还要考虑一下 2.对你们公司有基本的了解了 3.原来是这样, 我明白了 4.你们的计划原来是这样,可不可以发一些这个计划的资料给我 5.觉得价格高,考虑一下,再给你回话 四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时 1.你们的产品有哪些优点? 2.我拿笔记一下 3.你们这是怎么理赔的? 4.如果中间我交不上钱怎么办? 5.就是通过我这张卡自动扣是吗? 6.是我得病就赔吗? 五.当客户听完解释在电话那端保持沉默的时候 可以适时地提出几个问题,如果没有回答我们的问题应果断的促成 1.您看还有哪些方面不清楚? 2.对我们公司的情况您有什么不清楚的地方吗? 3.每个月攒这些钱您觉得还轻松吧? 三.促成的方法 一.不确定成交法 1.我们现在加入的客户非常多,但很多因为身体、职业等不符合，这样就特别可惜，加入不了这个活动。 二、七个问题成交法 设计6+1问题，前面6个问题回答的“是”“对”，最后一个就是直接促成的问题 如：您现在结婚了对吧 每天工作特别累是吧 那家在~~~是吧 现在医里的重担都在您身上了是吧 您住疗费用特别贵是吧 您攒这个钱还挺轻松的是吧 那您这边就和其它的客户一样在线做个申请 就可以了，对吧 　当客户再也找不到什么不买的理由，最后多半会以“负担过重”“没有余钱”作为挡箭牌，把这道障碍扫除后便大功告成了，此时应运用话术来暗示客户从何处挪出这笔钱，同时不妨先奉上一两顶高帽子，让客户高高兴兴在要保书上签名。 　　（例） 　　K：“没有多余的钱买保险。” 　　T：“林大大，一般先生赚的薪水，您一定会将它分为储蓄、水电费。房贷等各项目，有的太太干脆用信封分开装以免搞混，就算不这么做，收多少支多少心里头也记得很清楚，您说是吗？” 　　K：“嗯。” 　　T：“差不多大家都是这样的，最大的费用大概就是每天的伙食费和孩子的点心费罗！” 　　K：“是啊。” 　　T：“既然房贷和水电费的开销是固定的，无从省起，储蓄也是必要的，若要节省开支的话只能从生活费着手了。” 　　K：“对啊。” 　　T：“若是停止储蓄，把这笔钱挪来缴保费谁都办得到，不过能干的主妇是下会这么做的，对不对？” 　　K：“是啊。” 　　T：“不过贤慧的主妇还有更聪明的做法（停顿一会儿卖弄一下玄虚），从生活费中省下三千元当作另一项储蓄投资，替家庭经济做好更完善的规划，相信林先生一定会赞同您这么做！” 　　K：“是啊！就这么决定了！” 　　就支付保费的财源一一提出问题让客户不得不表示赞同，将结论诱导至“没问题！只要是能干的主妇一定办得到！”万一，客户的反应并不像上例中所举的也无妨，只要适时发问还是可以诱导客户做出同样的结论。 　　●以肯定诱导（询问）当主导促成！ 就支付保费的财源一一提出问题让客户不得不表示赞同，将结论诱导至“没问题！只要是能干的主妇一定办得到！”万一，客户的反应并不像上例中所举的也无妨，只要适时发问还是可以诱导客户做出同样的结论。 　　●以肯定诱导（询问）当主导促成！ 　　●提出一个又一具让客户无法不表赞同的问题，来排除客户对支付保费的抗拒。 除了前项“教导付款方法”所述之外，让客户考虑其它财源，一样可以排除付款的障碍。 　　（例1） 　　行：“小朋友就要上小学了，真快呀！” 　　客：“是呀。” 　　行：“现在上幼儿园一个有要不要二百元？” 　　客：“差不多。”