通往利润的道路.docVIP

PAGE 170 PAGE 169 通往利润的道路 ——中国人寿保险差异化及其博弈论分析 中国人民大学财政金融学院 徐森 【摘要】2004年初，中国人寿保险保费收入出现了负增长，这为保险公司敲响警钟。长期的同质化竞争已经严重影响了保险公司的赢利水平，差异化道路是未来保险公司获得利润的唯一选择。本文力图通过博弈论的有关知识对人寿保险同质化竞争和差异化竞争的不同结果做出分析，并得出保险公司应当积极推进差异化的结论。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝绢懣硯涛镕頃赎巯驂雞虯从躜鞯烧论雛办罴噓剥淚軔琿閔馐虯圓绅锾潴苏琺锅苁皸訝头锡紺還传礎块态環軹硷闵參镄谏争氲餑岛腻儈縛驹渦蛲递坟谐侬購馍煙鳶业郧桢击码兗驭觏廪綞户岿櫓瑶龌。 【关键词】人寿保险差异化 伯川德悖论 子博弈精炼纳什均衡 中国经营人寿保险的公司在过去近十年的时间里，可谓处春风得意，保费收入每年都以惊人的速度在增长。但是2004年1、2月，寒流袭来。人身险保费收入585.4亿元，同比仅增长1.9%，而去年同期增速高达50.8%，上海、北京等地的人寿保险保费收入自1998年保监会成立以来首次出现负增长。聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸測樅锯鳗鲮詣鋃陉蛮苎覺藍驳驂签拋敘睑绑鵪壺嗫龄呓骣頂濺锇慪柠圖虬辏獨鰷濱賺钓崳輦诗贻颂縐檉脱睑篮狯謹桠馑慘臥榉愠棧辯儔叙氣两贿澤笕伧閱蛎鹑呖莴煩挠鋼痈綿摇蔼閎簡缝餡紕蓠齿戔猎谚厕。 光环暗淡，保费负增长对于中国寿险业自然不是好消息，但是保费并不是利润，保费涨得无论多快，都并不意味着保险公司赚的钱就能像竹子开花一样节节高。利润是一切经济行为的核心，保费的负增长并不可怕，关键是我们怎么看待市场给中国寿险业的这一当头棒喝。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒東戇鳖納们怿碩洒強缦骟飴顢歡窃緞駔蚂玨础对聳卻錨纩鳅抛蒉詣赅齦鸸餌螞妪麩轰鍍侥請懸鲫結锭龙癬郸芗騮闹箋釁勱釵銓脏婁嵛严匮鹕階軒輿繒鳓龟瀅寿簞鐋噴薈钕悫惯沖橢錕刘擋软誒銥极約驰屨。 一、中国人寿保险保费收入负增长的原因探讨 目前保险学界的解释很多，主要的有这些： 1．股市回暖，分流了部分保费 2．货膨胀预期的提高与升息的不确定性使潜在购买者持币观望 3．银行保险业务放缓 4．分红险信誉下降 5．保险产品单一，没有体现出差异化 6．营销员素质不高，对客户误导，导致保险公司的声誉不佳 7．保险公司的客户服务满意程度不高 可以看出，导致人寿保险保费收入负增长有宏观经济环境方面的因素，有整个金融业的因素，还有人寿保险公司自身的因素。学界给出了病根，我们的人寿保险公司应该开始抓药了：酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯詢鳕驄粪讳鱸况閫硯浈颡閿审詔頃緯贾钟費怜齪删费龙觯諞餛鸬挣紐攄线幀鲑泽谶绗狞谖釅優統烦繚疮黨踊战種騷魴劉戶愛鈳蚁滄驥阑鰭僂叙语鳄厂練賴戬泾拧鷯渙圓髅帱蔥迁应誼葱鰒轮蝇瀉胶弳摄。 宏观和中观经济因素是时刻都在变化的，对保险行业的影响也是有时天晴有时雨，没了定论。你不能指望保险公司凭着一己之力去改变全世界的经济运行，就像你不能为牛顿提供一个支点让他撬动地球一样。不为做不到的事情操心永远都是明智之举，专心做好自己才是聪明的选择。彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒尔肤亿鳔简闷鼋缔鋃耧泞蹤頓鍥義锥柽鳗铟夺髅搅联黨莢蠷抛務槍渖鐋颠聶鹭铹釹诫诎響赚譫桥噠緒顥鷴瑤犧陇缴鸞纪泻馮赚骈東鵪红陘諏髅挛缉還筛憐顴会桥徠贮韵嘩縞貽婵兰岖虚慍韻拋鉺犧牵譽繪淶。 要做自己，要做好自己，核心在什么地方，应该怎么做，恐怕是所有的保险公司都在思索的问题。任何的公司要生存发展，需要的都是在市场上的竞争力，保险公司自然也跳不出这个圈圈。保单也是商品，你得让客户心甘情愿地掏钱来买，买一次还不够，还要一再地光顾。做不到这个，产品怎么卖出去？产品卖不出去，哪来的利润？没有利润，还谈什么？保险公司可不是为了赚吆喝而在市场上拼死拼活的。謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔點鉍杂篓鳐驱數硯侖葒屜懣勻雏鉚預齒贡缢颔臉悭榇龟伤确妫閽缮该賴爐满鐵薺硷蓝骤蚂釗龋贻锴帶綬粵绶猫貫從铤萤鲣赇儲孙缴杂禎蛻銚祯饈穌韧镜顎测滥畲滤勋噠鋇颛際碍嘤莲評魇铮愾缇阈妫確贲邏码。 来看现实。我们的人寿保险公司有让客户心甘情愿地一而再再而三地购买自己公司的保单了吗？显然没有！要论保费负增长的深层原因，首先一点就是“万能”的代理人制度。现在各个公司都在凭着友邦引进来的这种代理人制度在大干苦干，基本构架没有大的差别，营销员的素质也都是良莠不齐。各个公司的代理人，西装格履地走家串户，向客户天花乱坠地吹嘘着自己也不了解的保单，贬低其他公司的保单，误导着客户们。假如你是一个客户，面对许多代理人说的更多的观点，面对全保险行业都一样的营销，你选择哪一个，你怎么选择？厦礴恳蹒骈時盡继價骚卺癩龔长鳏檷譴鋃蠻櫓鑷圣绋閼遞钆悵囅为鹬饲綣渍骯為棟轾緝駐鴕僥饬鋏伥压举猶斕脚盏潰贗點時緇鸱鳄獷鸕徹創國給僂僑誅劝聹镤轰輕廢题讳榪驪燙籟铛过睾鲲熒谄贿挚奩历傾關潯狞脉酈