SPIN-汽车销售培训宝典----五-报价成交.docxVIP

第五章 报价成交 001 报价成交概述 报价成交是我们在这个部分将要探讨的事情，前面我们排除了千难险阻，最后终于来到了报价成交的环节，我们前面的耕耘要有收获了，不容易啊。 我当年在做销售顾问的时候，开始的时候，比如说一年半年的时间里，我内心当中对报价成交这个环节，说实话我心理上是比较惧怕的，为什么，这是我的底牌啊，我的价格一旦报出来的话，就没有回旋余地了，但是顾客不一样，他随时可以拍屁股走人，我迫切的想要成功，但是我不知道我该怎么做，我也不很清楚，但是我可知道，这是我的底牌了，一旦报出去，我就没有牌了，没牌可打了。 但是后来的话，我相信很多销售顾问也都会经历这样一个过程，有的销售顾问，经历过这个阶段之后，会发展成一个什么样子呢，在最后这个报价成交的阶段之前，甚至于他不做需求分析，介绍完产品，甚至于产品都介绍的不多，直接就报价，就跟顾客谈价格、谈成交、谈优惠、谈赠送，他们已经厌烦了千篇一律的产品介绍，他们就直接的尽可能快的去达成一笔生意，成不成的你给个话。 这样做不行，这样做很危险，这样做下去的话，你的路会越走越窄，在销售这个工作当中你是体会不到乐趣的，在此我是有感而发，说了一些比较虚的话，下面我给大家看一个片段，是什么片段，是我们南区销售大比武，其中的一个销售顾问的销售片段，以及我们李科长的点评，以及我们这段片段当中顾客的扮演者，对他的一个临时采访，这个是我临时加进去的，本来我已经