货款风险预防与控制主讲：马瑞光精心整理专业资料，请放心下载1.pptVIP

货款风险预防与控制;案例:十大悲情粤商之胡志标;（一）、企业所面对的市场环境和难题： 1、过剩化，买方主权 2、市场经济日趋成熟，微利时代到来 3、中国市场经济缺乏道德基础，处于信用危机(三大危机） 4、法制不健全（公司法的漏洞） 5、博弈难题;（二）、为什么不能没有赊销： 1、供求建立了关系，极大推动了经济活动。 2、资本市场未建立，不同所有制企业不能享受 国民待遇。 3、市场不成熟，需求无序化，很多情况突然间 有某种需要，而又没有足够的现金。 4、产权虚置，导致恶性竞争。;（三）、赊销利弊分析： 利：扩大销售 1、开发更多客户，提高市场占有率（客户无风险，促成合作）。 2、促成长期合作（很多情况，不赊销，客户不购买）。 3、增进销售（赊销时客户就愿意多买些）。 4、开发较大客户（一般大客户要求赊销）。 5、增加业务员和产品在客户心目中的信赖感。 6、交易价格较现款交易高。; 弊：增加经营成本和风险 1、费用支出增加（利息、讨债费用、税金、帐款管理成本） 2、周转不良（资金周转率降） 3、形成呆滞帐（不是所有的帐款都能收回来） 4、价格高，竞争力减弱（企业将帐款风险加到产品价格上去） 5、企业陷入被动（被不良客户和已发生帐款牵制） 6、精力及心理上的损害 7、脆弱的资本链 ;（四）、负债期越长，回收率越低：;（五）、损失帐款要以10倍、20倍的销售来弥补：;二：信用销售欠款解读;（二）、信用销售的实质：;（三）、欠款原因统计：;（2）、企业经营理念不正确 企业急于销售，忽视货款控制 价格混乱 质量不过关 服务承诺不兑现，客户抱怨 人大于法制，造成关系债 ;（3）、企业管理方面 不重视客户信用评估 缺乏信用审批制度 追款不及时 要“钱”无方;（4）、员工方面 迫于压力急于销售（一丝不挂与人民广场） 追款方法不当，收款能力差 追款不及时，客户流失 追款不及时，客户人员异动 员工职业道德差，损公肥私;;;（一）、信用管理系统——“安全带” 特征 “全过程信用管理”;（二）、信用管理的几个前提 1、认清企业 企业生存的目的是赚取利润(健康的收音机） 企业要的是利润，回款之前任何销售都是成本 企业赢利方程式: 最高利润=最高销售额+准时货款回收+最少坏帐率 2、研究产品 ; 1）、产品生命周期理论 产品的生命周期阶段： 1、投入期 2、成长期 3、成熟期 4、衰退期 ;2）、不同生命周期阶段的策略组合;;2）、不同生命周期阶段的信用策略;;(一）、预防管理 1、信用评估 1）、 评估内容 ; 信用历史 时间长短 贸易额度 有否拖欠 拖欠额度; 2）、评估标准 实践确定 工具：《评估标准》 ;3）、评估运用 （1）、两要素 最高信用额度 信用期限 （2）、工具： 《运用表》 ） ;2、信用纪录 （《信用档案》） 3、评估例外 公司——客户 ;1）、谁是你的贸易对象？例如：法定名称、注册地址、东主名称等。 2）、贸易文件是否齐备？例如：订货单、确认函等。 3）、贸易条款是否适中，不会产生混乱？ 4）、有否保护债权的条款？ 5）、当产生争议时，法律管辖地是在何处、采用仲裁或是诉讼方式？（抗辩）;;(一）、一般控制： 1、组织保障 2、信用分配 工具：（《最高信用分配表》） 3、收款控制 ;(二）、意外控制： 1、老客户 （1）、客户高层变动 （2）、突发大订单 工具：（《临时评估表》） 2、新客户 工具：（《新客户信用等级申请表》）;（一）、树立正确的合作心态：;（二）、建立相关制度 ： 1、原则： “近短远长” “前松后紧” 2、案例： 《应收帐款管理制度》;1、客户拖欠款之日数，不应超过赊赊销期的1/3；如超过， 就应马上采取行动追讨 2、如赊销期是三十天，公司的收款期就不能 超过四十天！ 3、如赊销期是六十天，公司的收款期就不能 超过八十天！ 4、凡超过赊销期1/3的货款，应作紧急处理！在外国的公 司，如超过赊销期六十天，即会交由追债公司代为追讨 ;