李巧商务谈判.pptVIP

河北科技大学经济管理学院：李巧 联系方式 liqiao0822@126.com 内容框架 第一讲：认识商务谈判 第二讲：了解谈判对手 第三讲：运用谈判策略 第四讲：完成商务谈判 第一讲：认识商务谈判 谈判的内涵 谈判发生原理 谈判的特点 商务谈判的概念 商务谈判原则 谈判中非语言沟通 谈判中语言沟通 谈判说服技巧 案例1： 美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！ 难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！” 1、谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程 谈判是由让步组成的 2、谈判是双方合作与冲突的对立统一 任何一种谈判均须含有这两种性质 3、对谈判的各方来讲，他们在谈判都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限 4、谈判的各方所得利益的确定取决于各自的谈判技巧和实力以及各种相关的环境。案例 5、谈判是一门科学，也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。案例 6、价格是商务谈判的核心 甲 L1 L2 乙 L1：甲方利益界限，甲方的生命线，乙方的高压线 L2：乙方利益界限，乙方生命线，甲方的高压线 意义： 1、在谈判中对自己的生命线位置严守秘密 2、想方设法刺探对方生命线位置 3、把握好进攻的“度” 4、掌握好让步的幅度 案例2：比三个商人更精明的专家 1999年4月5日，美国谈判专家史帝芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前竣工 史帝芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体写明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前来投标，各自报上了承包详细标单，里面有各项工程的费用及总费用。史帝芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。 于是4月15日，史帝芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点钟，第二个约定在9点15分，第三个则约定在9点30分。三位承包商如约准时到来，但史帝芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。 10点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。同时，还顺便告诉史帝芬斯，B先生通常使用陈旧的过滤网；C先生曾经丢下许多未完的工程，现在正处于破产的边缘。 　接着，史帝芬斯出来请第二个承包商B先生进行商谈。史帝芬斯从B先生那里又了解到，其他人所提供的水管都是塑胶管，只有B先生所提供的才是真正的铜管。 后来，史帝芬斯出来请第三个承包商C先生进行商谈。C先生告诉史帝芬斯，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不认真负责了，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。 史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：A先生的要价最高，B先生的建筑设计质量最好，C先生的价格最低。经过权衡利弊，史帝芬斯最后选中了B先生来建造游泳池，但只给C先生提出的标价。 经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。就这样，三个精明的商人，没斗过一个谈判专家。　　　　 史帝芬斯却说出了下面发人深省的话：“与其说我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。我之所以成功，主要是设计了一个公开竞争的舞台，并请这三位商人在竞争的舞台上做了充分的表演。竞争机制的威力，远远胜过我驾驭谈判的能力。一句话，我选承包商，不是靠相马，而是靠赛马。”