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* 深圳 刘丽荣 目前职级：业务经理 入司时间：2009年3月 职业背景：财务总监 所获荣誉： -连续两年荣获MDRT会员、IDA龙奖 -连续两年入围总公司高峰会 -连续五次入围TOP2000 -连续两年百万标保销售精英 -第十期TOP2000钻石班讲师 深圳分公司第一位连续两年百万精英 利用“保单整理”深度挖掘客户需求 * 数据展示 时间 标保 件数 利用“保单整理”成交标保 2009年3月-12月 69.7万 60件 9.2万 2010年 138.3万 51件 100.5万 2011年1－5月 102.3万 25件 99.6万 通过保单整理，成就我连续两年百万 * 为何要做保单整理？ 这是一种专业化的主顾开拓方式 这是一个很好的服务动作 帮助客户理清保障内容，完善保障体系 协助客户定期评估保险计划，适时调整保障 让客户明白，买保险不是“一劳永逸”的事情 * 客户保单存在五大问题 保额不够：不知道多少才足够，以为有就行 结构不合理：如只有理财型保险，或家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理 把保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等 错填或漏填关键项：如未填写受益人，或出现被保人与身故受益人为同一人等 “浪费”与“缺口”并存：不合适自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上 * 不做保单整理的后果 每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领 客户不知道有年金可领 未办理银行转账 转账账号发生异动 家庭住址的变动未告知保险公司 完全忘记买过保险 逾期未缴纳保费，导致保单失效 * 保单整理流程 制作家庭保单一览表 制作并详细讲解分析报告 一、建立保险观念 二、现有保障分析简述 三、保障缺口分析及投保建议 * 制作家庭保单一览表 注意事项： 需完整详细地列出保单内容及项目 所有保险责任按照保单上的原文或概述记录在表格里 目的：便于业务员熟悉及明确客户保单利益及责任，保证后续制作保单分析报告的准确性，并且让客户更易于理解保障利益。 * 讲解四大账户，建立保险需求理念 一、建立保险观念（1/2） 制作并详细讲解分析报告 * 根据客户年龄及家庭情况用感性的语言描述客户所需保障的概述 一、建立保险观念（2/2） * 二、现有保障分析简述 * 三、保障缺口分析及投保建议 ： * 在制作客户保单一览表的基础上，通过对其现有保单的分析，能更好地找到客户保险缺口，为其设计匹配的保险方案（略）。 * 案例分享 客 户：私营企业主，老客户 服 务：保单整理及分析 面 谈：以家庭资产与企业资产隔离为核心 挖掘需求：对财富安全、传承、养老和子女教育金储备的规划 * 生存金领取明细表 * 时间 险种 标保（万） 件数 第一次 2010.05.14 财富定投 7 1 第二次 2010.06.09 福寿+福禄 16.1 2 第三次 2010.06.11 福禄双至 1.6 1 第四次 2010.07.19 福寿连连 24.1 2 第五次 2010.08.06 福禄双至 1.1 2 第六次 2010.08.16 福寿连连 16.2 2 第七次 2011.01.19 财富定投 42 1 第八次 2011.04.20 卓越人生 4.5 4 第九次 2011.05.25 金悦人生 36.1 1 同一位客户累积加保九次 148.7 16件 成果展示 通过保单整理，其中一位客户一年内连续加保9次，标保148.7万 * 个人感悟 保单整理是人性化的服务 保单整理是需求分析的基础 财务 * 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 * * * * * * * * * * * * * * 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 * * * * * * * * * * * * * * 财务 *