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经销商的开发 作者：陈才 笔名：前路 区域市场经销商的开发是企业产品成功入市的第一要素，因而经销商的选择是至关重要的。“全面布网，重点开发”的经销商拓展思路是我今天的表达的核心话题。希望大家多多指教。 一、目标市场的选择：首先是通过对目标市场的宏观及微观情况，竞争对手的市场状况及消费者信息的综合分析的情况下，结合自身的优劣势，选择有发展潜力，市场容量大，竞争者市场占有率低的市场进行开发。 二、核心经销商的选择：经销商没有最好的，只有最合适的。选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、网络规模、行销意识、经营能力等综合指标。大体分为：  1、行销意识：对下线客户服务与维护；终端销售的跟进，有否走出门去看市场。 北方市场大部分老经销商现在手里有人、有车、有钱、实力强、但这几年生意越来越差！而另一部分新兴的经销商（九十年代末才进入商业领域，年龄在35岁以下，知识结构相对较新），虽然实力上不是非常充足，但经营手段灵活，生意越做越红火。老经销商优势占尽却日渐衰落，而新兴的经销商初出茅庐，资源严重不足却节节攀升？差别就是行销意识！  2、网络规模：库房面积，库存量、财务状况、运输力、知名度的综合评估。  3、对整个市场的经营管理能力：对自己的经营状况是否了如直掌；对当地市场的理解与熟悉程度；对送货、铺货的态度及对终端市场的合作态度等的综合评估。  4、业界的口碑：当地知名度、美誉度及对产品兴趣和经销信心的综合评估。 5、合作意愿：经销商是否对产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心。没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入。真正有合作意愿的经销商一方面会对厂方业务人员热情接待，另一方面会在价格、折扣、返利等问题上跟你反复讨价还价。经销商正在代理你的竞品（而且竞品利润较高），他无条件服从要拿你的经销权，是怕你找别人代理这个产品将来跟他抢市场，接下来他会霸着你的经销权然后更加专注的卖竞品，你的产品只能被压在库房最里面。 根据公司运作模式，核心经销商的选择的核心问题是要有较专业的销售和促销团队；宽阔的终端覆盖能力；具有现代市场营销思路和理念；具有超低成本做终端的能力（物流配送）；对下级客户规范化的市场管理手段。 经销商开发的具体步骤：由于产品是初进市场，在品牌力、产品力的较弱的情况下又相对市场地位低，特别是与经销商的谈判地位也较低。经销商通常所提出的条件是：降价、赊销或铺底、终端费用支持、促销支持、赠品支持、广宣品投入、退换货保障等，其从自身利益考虑的是风险性、盈利性、市场前景等，结合上述问题具体对待如下：  1、看：看终端竞品销售、看终端竞品陈列、看终端竞品产品结构、看经销商的库房规模和库存资金、通过看能说明当地市场的强弱势产品，经销商的思路、终端经营能力、实力等。 2、访：访终端促销员、采购经理、门店主管等。主要是了解区域市场都有哪些经销商、主要代理那些产品或主要竞品是那些经销商在做？这些经销商的实力、信誉、网络规模、配送服务、终端维护怎么样？促销员的考核和工资的发放是否及时？  3、谈：在与经销商洽谈合作意向时，首先要充分认识和了解公司理念、产品、价格和销售政策等相关专业知识，做好相关的准备工作。可和经销商谈现在代理的A产品一个月卖多少？B产品一个月卖多少？A产品的盈利情况？B产品的盈利情况？促销员的费用率占比？公司总体投产比是多少？年营业额是多少……？经营能力强的经销商一般都能掌握自己公司的经营情况。与经销商谈判主要是解决“你爱她，她不爱你”的问题。吸引经销商的一方面是，产品本身的品牌价值和经销商自己所熟悉的种类产品并适销对路也就是产品能卖起来；二方面是，价格空间大经销商有操作空间也就是一个能赚钱的产品；三方面是，经销商可获得利益之外的收益也就是认可公司的销售人员。  4、定：定意向合作客户、定具体的合作意向、定产品结构、定意向经销商到访公司的时间、定初步的市场操作方案等。 总之，要抓住经销商心理状态，察言观色。营造谈判气氛，注意语言沟通，让对方认可你，接纳你，产以其机制灵活的方式促使合作。洽谈时要尽量突出公司的产品优势，采用暗示让对方感到对其产品感兴趣者众多从而给对方合作压力。 陈 才 2008年3月1日