艾卓尔培训资料.pptVIP

艾卓尔洗护产品消费心理常见问题解析;一、注视、留意 ; 当顾客驻足于我们的商品前或是观看POP上的信息时，可 能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等等 中的某一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或翻看，同时可 能会向导购代表问一些他关心的问题。; 顾客对我们的商品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的 角度端详，或相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给自己带来 哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？”顾客经常 会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。 　 ; 产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己 有的欲望和冲动。 当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时，就已经 表现出他非常感兴趣、想买了。; 上述的欲望仅仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择；也可能会仔细端详其它同类产品；还可能从店中走出去过一会儿（也可能是几天）又到本店，再次注视此商品。此时，顾客的脑海中会浮现出很多曾经看过或了解过的同类商品，彼此间做个更详细、更综合的比较分析；比较的内容包括商品的品牌、款式、颜色、性能、用途、价格、质量 等；; 在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）导购代表的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。 ;即顾客决定购买商品并付诸行动，比如说：好吧，我就要这个了。 ; 顾客作出购买决定还不是购买过程的终点。因为顾客在付款的过程中还可能发生一些不愉快的事情。如交款时、包装时、送客时导购代表如有不周到之处，即会引起顾客的不满，甚至发生当场退货事情。因此，导购代表要自始至终保持诚肯、耐心的待客原则，直至将顾客送别为止。;影响信任感的两个因素;艾卓尔销售常见问题;没听说过不敢买;（4）侧重专业： 1）艾卓尔的产品和大多数传统的护肤品不一样，是咱们商场唯一一款标明了“不含 香精、色素、矿物油”的商品，比如爽身粉用的是玉米淀粉而不是常见的滑石 粉（依据季节变化来比例），使用起来会更安全，进一步拿明星产品详细推 荐及试用； 2）妈咪：您也知道怀孕及育儿期，妈妈的护理品也要非常注意，建议您在选商 品时，去闻一闻香不香、看一看有没颜色、查一查产品配方，（引导顾客关 注有没含香精、含矿物油、含铅等等），配合进一步试用及推荐;;（4）咱们家长都是希望宝宝洗过澡后香香的，可是想一想，有香味就代 表添加的人工合成香精没有冲洗干净。您也知道宝宝的皮肤比成人的要 薄10倍，更加娇嫩，对化学成份的吸收和过敏性反应会更加强烈，长期使 用的话对皮肤肯定有影响的，您有空的话也可以上网查查看 ;我一直用***，感??也不错啊 ;（4）以前是挺多人用的，不过随着大家对品质要求的提高，现在慢慢都会用更好的原料和技术来取代以前对健康存在隐患的产品。像艾卓尔浴乳，用植物表面活性剂取代了常见的可能含有二戊烷的原料，用玉米淀粉取代了滑石粉，对健康更有利 ;草本金露的味道不香啊，我还是再看看其它的吧;回答疑问之前记得先肯定顾客：; 我们追求更好！