大客户管理十大模块.pptx

大客户管理Key Account Management;大客户管理的十大模块;什么是大客户;各部门的KA;大客户管理，即对未来的管理;协同三者;平衡的重要性;大客户管理是一系列投资;供应商定位 对细分市场的支持;;客户和我们都是有层次的;大客户关系拓展模型;拓展模型特征;前导阶段;前导阶段;探索过程是倾听，而不是倾诉;初期阶段;初期阶段;可能有效，不是最佳;管理中期;管理中期;过渡，艰苦但值得做;合作伙伴阶段;合作伙伴关系;不能止步;协同阶段;协同阶段;协同共生;KA要警惕;受挫模型;描述一下采购在想什么？;供应链管理;从采购员到供应方经理;供应商定位模型;大客户管理与关系营销;公司要发展需要细分市场;细分前要做哪些调研？;相对优势因素;识别与选择矩阵;向组织销售-决策组;识别与选择矩阵;个人利益 个人行为风格 个人决策偏差;客户需求分析与匹配策略;客户需求的两大驱动力;关注??户利益的动力和阻力;另一种视角：客户为什么购买？;大客户管理中KOL风格分析;果断的、竞 争的行动快 速、冒险善 于说服;;;个人决策偏差;个体决策的偏差;社会性动机;关键交谈;运用顾问式销售开发大客户; SPIN是顾问式销售的一种提问技巧，适用于一些大型项目，其重点是将客户隐性需求转化为显性需求。;需求;需 求;它几乎是几近完美的;情境性问题：Situation Questions 探究性问题：Problem Questions 暗示性问题：Indication Questions 解决性问题：Need-Benefit Questions;1.情境性问题 ( Situation Questions ) ;你们公司是什么时候成立的？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你们公司目前的销售模式是什么？ ……;2.探究性问题 ( Problem Questions );3.暗示性问题 ( Implication Question );;;~ 利用解决性问题,你可以使客户向你诉说出你的解决方案究竟可以帮他解决什么问题或是带给他什么利益！ ~ 让客户的注意力转向解决办法而不是在问题上。这样,可以创造解决问题的正面气氛。 ~ 成功的Sales运用二种类型的问题来将隐藏性的需求转换成明确的需求.首先,他们会运用暗示性问题来提高问题的严重性和迫切性,然后,运用解决性问题来建立解决之道的价值和有效性,同时,藉由提出???决性问题以消弥客户不舒服的感受。;如何有效运用解决性问题;卖方运用;有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐性需求引导到显性需求 将显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的显性需求转化成对解决方案的渴望;~销售前,这四种类型的问题均需事先规划,除非事先做好准备工作，否则，连最聪明的Sales都会觉得有条理的问这四类型问题很困难。;与大客户长期合作;;大客户跳槽原因;抓住大客户的有效手段;把个人关系提升到组织关系;建立广泛的统一战线;维系客户的关键点;维系客户的关键点;维系客户的关键点;维系客户的关键点;深度开发;;冲突管理;冲突的起因;;冲突的五种模式;竞争型;回避型;迁就型;折衷型;协作型;中央与地方在冲突管理上的五种模式;化解冲突的二阶段法;稳定对方情绪的技巧;立场、利益和需求;举例;处理冲突的步骤与技巧;谈判原则;销售工作的成功;THE END.