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实用标准文档 文案大全 八个案例看抓住客户的八个关键(上) 2011年09月14日08:30总裁网作者：温爽 ??? 八个案例看抓住客户的八个关键(下) ????关键1、投其所好最有成效 ????很久以来，“投其所好”作为一个贬义词为人鄙夷。这主要是因为“投其所好”者的目的往往是自私的、不可告人的。 ????假如目的是光明磊落、合乎情、顺乎理，“投其所好”就可以正名了。我们这里的攻心术上的用法，正是基于后一种意义的理解之上的。 ????心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝。那么，正如管理心理学所证明的：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你。否则。你的尝试就会失败”。这表明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一种引导和激发的过程。 ????这种过程的表达方式是多种多样的。下面谈谈我们常见的几种。 ????1.发现对方的“闪光点” ????要善于赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人。 ????而且要富于洞察力，善于发现对方的“闪光点”。 ????一位日本议员前去拜见埃及总统纳赛尔。尽管彼此的经历、兴趣、脾气等都极不相同，但日本议员为了搞好与