导购素质培养 文档.docVIP

导购素质培养 目标： 导购活动中导购对象尽量选择学生家长和低年级学生，往往他们需要的是专业的推荐，而高年级学生却很反感，有很大的可能起到反作用。（以九年级为分界线） 态度： 切忌过于殷勤，讲话沉着冷静、有条理，太过热情可能使对方反感，即便购买了，也有上当的感觉。（试着自然的微笑） 表述： 导购决定谈话性质不可能是长期的，所以直切入题，干净利落才能充分利用短暂的交流，例如：某顾客在“全解”货架附近看，那就说明他是要购买讲解类教辅，那就直接向其介绍“全解”，简单的几句话“销量在所有讲解类教辅连续多年排名第一，畅销十年，也是现在很多学校老师推荐用书，对于教材的把握和理解起到很好的辅助作用，学生使用可以最快的掌握教材、理解知识点；老师也非常乐意用它来备课，这说明它知识的梳理相当精确有逻辑性，非常适合打基础和巩固基础的学生使用。”如果对方说已经到了考试的时候了，那也没有问题，还有“中考、高考试题、总复习全解”呢！总之要说“大”，把最强展示出来，才能吸引读者购买。 借势： 如果读者附近有以前购买过我公司产品的读者，可以借与其“大声”交流，间接影响他人。 如果对于留恋于其他竞品展架的顾客，这里教大家一个本人屡试不爽的必杀技： 1.“我就是老师，从我的观点看，买XXX更适合现在的学生使用，其他的书模仿的成分很多，眼花缭乱的但是华而不实，这也是老一辈儿老师推荐给我的，这书出十多年了，我都用过。”我没骗人，我真是老师，高级教师资格证呢！ 2. 卖场导购时候，千万别直接表明公司员工的身份，很多人最相信的不是出版社人员而是卖场工作人员，对于这样的“误解”一定要善于利用，对于其他竞品书不要过于打压，也可以推荐但是最后一定要强调我公司产品现在卖的更好一些，内容也更适合。这样就要求对其他竞品也要有个大概的掌握，不能一问三不知，那样想让人家“误解”也难了，需要丰富的基层卖场经验。 慧眼识人： 察言观色，是一项人际交际的重要技能，学会看人对于今后的事业生活都有很大益处。 我简单分为以下几类人： 1.衣着光鲜，暴发户性质的人。 向他们推荐就可以强调出版过程的不易，“四校四改”教辅行业中投入最大的一类。刺激此类人购买欲的就是耗费人力物力的商品。 2.生活较为困窘的人。 读者您也会发现，我公司产品在同类教辅中价格确实属于中等偏低的，而且产品内容历经庞大的编者队伍十年修改，是一款性价比很高的教辅读物。经常会有爱心助学的活动，社会口碑非常高。（如果有现场的相应活动，则可对其宣传参与，这样购书的情况比较多一些） 3.犹豫寡断，没主意的人。 这款教辅是目前市场上最为畅销的，经历了十年学生教师的检验，销量一直攀升，毫不夸张的说，每五个学生当中一定会有一个知道这款教辅或者用过这款教辅。（利用从众心理） 4.较真儿的人。 此类人最耗费时间，他往往要挖掘很多问题来问你，而且非要弄清，对待此类读者，直接办法就是用很多“术语”将其砸蒙，连珠炮式的就一个问题回答，他听蒙了、听服了也自然就买书了。 5.其他竞品的铁杆粉丝。 此类人我个人建议不需要浪费时间争取，主要表现为“拿条购书”，导购应将时间放在“边缘客户”的争取上，其次才是“忠诚客户”的维护服务，“逆向客户”可以用一些活动和优惠的事情加以刺激、例如“这位读者，您选的这款教辅市场评价一般，没有相应的活动，但是金星这款老牌教辅却得到了书店的大力支持，说明之间有些差距，您可以再自己选择一下。”（点到即止，即便不买，也让他闹心） 口碑： 两方面，一是和顾客打交道时，有时候可能顾客需要你帮忙找一些教材甚至竞品书，导购尽量提供帮助，只有开始交流才可能进一步推荐我公司产品，同时也能不招文教文员的反感。 二是文教人员的好感度问题，个人力量终究有限，而取得文教人员的好感，他们潜在的力量是无穷的，更专业更充裕的时间，如果拿出哪怕十分之一为你去推荐产品，那么销量也会有显著的提升。 敏感度： 一名优秀的导购不仅要看其销售的业绩，同时还应该时刻关注竞品的动向，例如活动、进货、销售、库存、断货这几个方面，将信息及时汇总回传公司，提出自己的合理化建议，有助于公司调整销售策略，同时也锻炼自身的人际交往和商业秉性。 总结：一名优秀导购所需的素质：明确的导购目标、科学的沟通态度、清晰地表述、聪明的借势、对顾客的判断力、良好的品行、职业的敏感。