太平新人培训.doc

PAGE PAGE 33 新人培训（一） 　　“某某先生，不论你买不买保险，你已经投保了。不同的是，是你自己向你腰包投保，还是向保险公司投保？”　　“如果你向自己腰包投保，你自己将拿出10万、100万、甚至1000万出来， 如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来付。”　　你可以和准保户闲谈，谈起来很平淡，他不觉得紧张，在不知不觉间推销保险，经营保险。　　人寿保险做到这，你一定要记住：“不要多发言，而要多发问多探讨。”　　“不要卖保险，我们要帮人家买保险。”　　买卖双方是对立的所谓楚河汉界，你是买，我是卖，我收钱，你付钱，你和我是界线分明的。　　顾客买保险，最重要的并非是你的公司，而是你的形象。没有建立起形象，没有建立起声望的业务员被淘汰的时刻就到了。所以现在你要有一个警觉，要树立起你自己的形象，成为一个寿险顾问，要用经营顾问的方式替顾客解决问题，使得顾客了解到今天不是买保险，而是在解决经济问题，而解决经济问题之中需要一位顾问，这便是日后应努力的方向。　　所以人寿保险的真相便是：“不是怎么去买，也不是买什么才好，而是知道为什么要买，当你知道为什么要买的时候，你就会知道它为什么好了。”　　顺便提一个技巧问题，从今天开始，你要学习让顾客点头，一开始的时候，习惯上给顾客来一个点头，这样一路点了头，最后签约是在不知不觉而接受保险，能做到这样是很巧妙的。　　以下来做个