种子营销知识讲座.pptVIP

渠道冲突的类型 垂直渠道冲突：指同一渠道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突。 水平渠道冲突：指同一层次的渠道成员之间发生的冲突，如窜货行为。 多渠道冲突：指同一制造商的两条以上渠道向同一市场出售产品引起的冲突。比如康柏公司在同一地区新建了邮寄和超市两条渠道，引起传统经销商的不满。 如何预防、化解渠道冲突 信息加强策略 信息保护策略 渠道势力策略 信息加强型策略 信息加强型策略是指通过渠道成员之间充分的信息沟通，实现信息共享，预防和化解渠道冲突。 信息保护型策略 信息保护型策略是指冲突双方各执己见，互补想让，需要第三方介入解决冲突的策略。 调解 仲裁 诉讼 渠道实力策略 利用奖赏力等渠道实力化解和解决渠道冲突。 如模糊返利、市场保证金等销售政策。 影响分销渠道设计的因素 顾客特性、 产品特性 中间商特性 竞争特性 企业特性 环境特性 促销 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发，刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 依据促销过程所用的手段区分，促销又可分为人员推销、广告、公共关系和销售促进。 人员推销的形式 上门推销：最常见的人员推销形式。 柜台推销：是指企业在适当的地点设置固定的门市，或派人员进驻经销商的网点。 会议推销：利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动 广告媒体的种类 报纸 杂志 广播 电视 广告媒体选择考虑因素