大客户销售与建立客户关系.pptVIP

第一节 关于大客户销售 关于大客户销售 目的： 了解大客户销售的特性，分析大客户销售与一般销售的不同点 明确划分企业的客户类型 如何有效地为客户服务 V C C C C C C C C C Q V=供应商，C=用户 下列图错在哪里? 关于大客户销售 C V V V V V V V V V V 答案：众多供应商在追求一个客户 V=供应商，C=用户 关于大客户销售 客户的分类 【练习】 　列出你有多少种客户 关于大客户销售 从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段 客户的生命周期－－横向 流失客户 关系客户 销售客户 潜在客户 横　　　　　向 关于大客户销售 但是，如果需要真正的理解客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解客户在关系阶段的各个层次。 一般在关系阶段，客户可以归结为六个阶段层次。 客户的生命周期－－纵向 无价值客户 问题客户 衰退客户 稳定客户 成长客户 新客户 纵 向 关于大客户销售 客户的生命周期 关于大客户销售 大客户销售的特殊性 关于大客户销售                         风险 时间 需求 成本 方案 重点考虑 阶段1 阶段2 阶段3 大客户销售周期 关于大客户销售 第二节 建立客户关系 目的： 为学员提供一个分析与客户关系的框架 讨论在建立客户关系过程中如何分析和满足机构和个人需求 建立客户关系 确定客户机构中的关键人物