专业化医药代表市场篇.pptVIP

* 我需要客户怎么帮我？ 专家： 没有很多的病人量，但有相当的影响力 医生（A）： 没有影响力，但有相当的病人量 医生（B）： 没有很多的临床病人，也没有学术影响力，却拥有重要的临床情况信息 * 客户为什么会帮我？ “情” 与 “理” 建立顺畅的客户关系 建立一个融洽的沟通氛围 无论我们跟医生的关系多么近， 永远要记得医生还是医生！ * 能够驱使医生帮助我们的因素 产品的利益： 效果，安全性，副作用，使用方便性 非产品的利益： 临床研究的机会，相关医学信息的更新，学术交流的机会，以及其它社交活动 价格利益 其它心理上、时间上的利益： 用更少的时间了解新产品，减少顾虑和担心，更有利于医患沟通 * SWOT分析的定义 定义： SWOT分析是一种把各种相关因素结合分析来鉴别产品的商业机会和制定策略、战术的一种方法 * SWOT分析目的 目的在于寻找发挥优势、抓住机会，同时淡化劣势影响，设法越过阻碍发展的障碍的销售策略 * 优势和弱势 优势（Strengths）和弱势（Weaknesses）： 其分析总是基于目前事实对本身公司、产品的分析。 如：公司大小，形象、推广预算、营销技巧、人员激励、分销网络、GMP、客户服务、管理质量等，以及产品