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第二章服装订单开发 本章重点 业务部业务工作 服装订单洽谈磋商 订单合同签订 第一节：订单开发业务分析 营业部的业务工作流程 接受客户询价资料、分析询价资料、收集并分析报价资料、制版与物料预算、签订合同等。 营业部的业务工作内容 客户开发 客户报价 成本分析 面料预算 样板跟进 第二节：订单开发前期工作 第三节：成衣订单洽谈磋商 第四节：订单合同签订确立 第五节：服装加工的评审 * * 订单是客户与企业的交易契约。服装订单开发是服装跟单的开始，订单开发是配合公司下一年的产品计划，提供产品报价服务与制版服务，并根据客户的要求，协助客户完成产品或面料后期的市场化开发工作。 订单开发的过程主要包括订单开发的前期工作、订单洽谈磋商、订单成本估算和报价、签订合同与订单生成、接单与录入、接单后的研究与改进、客户分类管理等。 第一节：订单开发业务分析 第二节：订单开发前期工作 第三节：服装订单洽谈磋商 第四节：订单合同签订原则 第五节：服装加工厂的评审 本节重点： 营业部业务工作流程 营业部业务工作内容 接受客户询价资料 分析询价资料 收集并分析报价资料 制板与物料预算 客户基本资料 订单报价表 面料询价与 用量预算 辅料询价与 用量预算 生产询价 制作初板 客户批复样板 客户确认 签订合同 洽谈价格与合同事宜 不接受 接受 一、客户开发 这是订单业务的起点，直接与客户接触，收集客户的产品需求信息与市场营销信息，作为业务部提供报价服务的基础资料。 二、客户报价 这是对客户的询价做出的迅速准确回复。步骤包括：分析客户资料与市场——向加工厂询价——预算面料辅料价格——填写报价表——确认第一轮报价价格——将报价表发给客户——进行第二轮报价。 三、成本分析 四、面料预算 由纸样制板人员根据客户提供的生产工艺制作单 或成衣样板绘制面料预算纸样，并通过人工排料，确认合理省料的排料方案，以确定服装面料用量。 五、样板跟进 为客户提供制板服务 制定接单计划 接单计划使服装企业下年度全年接单任务或开发客户的预期目标。 设计开发产品 设计开发产品 1、客户样板产品开发 2、客户原创产品开发 3、公司原创产品开发 联系开发客户 1、服装贸易公司主动联系客户 2、客户主动联系服装贸易公司 3、老客户介绍新客户 识别评审客户 一、客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。所以无论哪种方式联系客户，都必须加以识别评审。 二、评审内容： 1、哪些客户对企业成本影响最大？ 2、企业本年度最想和那些企业合作？ 3、上年度有哪些企业投诉或抱怨？盖上后是否满意？ 4、去年最大的客户订单是多少？今年又是多少？ 5、是否有客户在企业定一二种订单，而在其他企业定了许多订单？原因是什么？ 三、以下几类客户使企业损失风险主要来源： 1、经营实力较弱，偿付能力不足的客户； 2、以往付账记录较差的客户； 3、一些一大批订单为条件，获取更优惠条件的大客户； 4、新客户或一次性客户。 四、针对这些问题，服装企业应该建立一套规范化的客户资信管理方案，从而科学准确进行识别和评审。建立客户资信管理方案主要从以下方面入手: 1、实行制度化、标准化的客户信用信息管理; 2、以科学的信用分析方法预测和防范客户信用风险。 加强客户服务 一、根据客户对企业的影响和价值把客户分类: 1、大客户 ； 2、普通客户； 3、零散客户； 二、根据客户之间的关系分类： 1、同城客户； 2、竞争客户； 3、无联系客户； 三、无论是那种客户，都得加强客户服务工作，提高客服质量，从而提高接洽订单的效率与签约的成功率。 四、要提高为客户服务的质量，可从以下几个方面考虑： 1、拓宽客源信息渠道，加强客户信用的评价，提高客源的质量。 2、了解重点客户的市场策略，确定客户服务的方向。 3、为重点客户提供产品设计概念与设计元素，加强客户与公司之间的合作关系。 4、提高制版能力，为客户提供及时全面的制版服务。 其他准备工作 一、在与客户交易之前，应该准备好本场的情况简介，以往生产的图样效果，生产能力，最新试制得样板，以及以往长期合作的企业名单，外协加工厂的信息等资料，同时得衡量现有资源能否迎合客户的需要： 1、衡量人力资源； 2、衡量生产资源； 二、此外交易前准备工作还包括：向客户提供最新的最流行的设计图样、接受客户提供的样图样和样板，以及制作实物样板等。 本节重点： 洽谈磋商的过程