福特-翼虎汽车销售流程剧本.docVIP

汽车销售流程剧本 -福特.翼虎2.3L第四代车型 A: 涉及人员 a:销售顾问 b:客户 B：涉及商务礼仪内容 （1）礼貌用语 称呼、语气声调、敬语的使用（问候，致谢，道歉，询问） （2）仪容仪表 整洁着装，微笑服务；保持站、坐、走、蹲过程中的体正确姿态 （3）电话礼仪 自报家门，认真记录，确认信息 （4）引领 走位，步伐，手势，上下楼梯、开关门等 （5）介绍 自我介绍、向第三方介绍，递接名片，握手鞠躬 （6）座次安排 圆桌、会议桌的座次安排等 （7）涉及汽车的礼仪 上下车的仪态、姿势，如何开关门，座位尊贵次序 （8）送茶水 双手递送，行礼退出 （9）签约 核对条款、签字办理手续 （10）送客 目送客人离开 C.流程 1.展厅接待.介绍 顾客走进展厅,销售顾问上前接待 a.先生你好！欢迎光临！准备看款什么样的车？（双手置于前方.鞠躬、微笑、点头示意） b. 这款车怎么样？（边走到样车面前，边指着展车） a. 您真有眼光，这款车我们在做的是云南省独家代理,凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。先生您现在有时间吗,要是可以的话请允许我用10至15分钟时间的时间向您介绍这款车的基本信息，之间有什么不明白的您可以随时打断我，我会详细对您解说.。您看行吗？ b . 哦，好的。我有时间。 a.（拿出名片，双手敬上，对客户基本信息了解，增进感情） 先生您好，先认识一下，这是我的名片，请笑纳。我姓字，您叫我小字就好了。 b.（客户接过名片，看过之后） 噢！你姓字呀。你这姓氏比较少有啊，之前都没见过。。 a. 呵呵。是啊，比较少的一个姓。百家姓都上不了。大哥您贵姓?（适时改变称呼以增进亲近感） b. 我姓李。 a. 哦，原来是李哥。李姓是大姓啊。自古以来李家都是人辈出啊。呵呵。（适当恭维）李哥下面我就为您介绍下这款车吧。 b. 好的。 …… 引领客户至车前方45度角 整车造型 品牌 李大哥您这边请，您看，我们这款车是最新一代的福特翼虎，整车原装进口车型。翼虎最早进入国内市场是03年的第一代，至今已历经4代车型。福特是美国最大汽车生产商，同时也是目前世界第2大汽车生产商。它旗下品牌拥有福特，林肯，马自达，水星，沃尔沃，阿斯顿马丁等几大汽车品牌。 哦，这我还是基本了解一些。 哈…一看就知道李大哥也是懂车的人，李大哥您看这车的造型，棱角分明，看上去很有气势，很霸气，很扎实。我们这款车全长4480mm，全宽1845mm，全高1750mm能给您提供非常大的驾乘空间，这车的气势跟李大哥您这样的身份不谋而合呀。（车辆外形介绍，与客户拉上关系，适当吹捧） 呵呵。我看也是很有气势的样子，车身也不错，我就比较喜欢这样的车型。扎实，地州路况不好地方也能跑跑。（能了解客户喜欢的车辆基本造型） 李大哥您现在考虑购车主要做什么用途？您考虑汽车的哪些性能比较多一些的、？（了解客户购车性质 用途） 哦，家用，节假日也顺便跑跑外地旅游。性能的话，安全最重要吧。 a. 哦。看李大哥也是个爱玩的人，呵呵。跑外地我们这款车就最合适不过了。李大哥您知道美系车注重的就是安全。是吧。呵呵。李大哥我们再来看，李大哥您再看这车的前脸，它的前脸采用的是福特标志性的X型前脸，看起来更添了些气势，旁边的大灯采用的是卤素大灯灯泡，大哥您再看这车的接近角，达到很大的一个角度，这样就能够给予车辆很好的通过性能。像李大哥这样爱玩的人通过性是很主要的。 大灯灯泡不是氙气灯泡啊?通过性我看到是没问题，比那斯巴鲁看上去就要好许多。 对，卤素灯泡相比氙气灯泡要更实用，它的穿透力比氙气的要强，比如在大雾天气它能照的距离比氙气大灯更远，已增加您的行车安全性。 哦，这样啊。还是安全些好。（能了解客户注重的汽车性能） 李大哥您看这部分您还有什么需要了解的吗？（注重客户感受） 可以了。 那好，您这边请，我们一起来看下主驾驶室。里面的配置很实用的。（适当引导客户，以引起客户好奇心） 哦，好的。 …… 引领客户至车左方主驾驶室 配置 客户感受 （替客户打开车门并邀请客户上车体验） 李大哥您可以座上去感受下我们这款车的驾驶感受，这款车的视野非常好。 哦，好的。 （客户上车后帮忙调试座椅并根据客户眼光注视的配置相应介绍） （帮忙调试座椅）李大哥，您看这样合适吗？ 哦，可以了。 a. 李大哥您看这视野是不是非常的好，而且我们这款车的座椅也是比较人性化的一个设计，您看，它中间采用的是纺织面料，两边是真皮包裹。这样它的透气性比较好，能达到冬暖夏凉的效果。 b. 嗯，坐起来倒是蛮舒服的，全皮的还会滑来滑去的，可是，这座椅怎么还是手动调节的啊，现在好多车都是自动的了。 李大哥是这样的，手动机械式的相比电动的来说故障率更低，也更容易维修。就是更有保障了。 哦，这也倒是