案例 三星OA渠道变革.docVIP

案例 三星OA的渠道变革 王益锋 西安电子科技大学经济管理学院 摘要：在企业的营销活动中，渠道是一个战略性的要素，它作为一座桥梁，连接着企业和消费者，既是消费者获取产品和服务的通道，又是企业制胜的武器和法宝。本案例涉及的知识点主要是：促使企业对渠道进行调整改进的原因和企业对渠道进行调整改进的方式、策略，以及分销渠道在企业营销中的重要作用。 关键词：三星电子 渠道的调整 OA（办公自动化） “我从大年初四就开始上班了，实在太忙！”三星电子OA（办公自动化）产品中国区总经理陆靖在记者采访时开场就说了这句话。陆靖的忙是有原因的，1月9日，在三星数码打印产品2004年新渠道战略发布的那天，陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区总经理。在此之前，陆的身份是三星打印机总代理——万海科技的总经理。陆靖身份的转变，蕴涵着三星电子全新的渠道战略。 在中国，三星电子一直扮演着幕后英雄的角色，通过和OEM伙伴合作，在渠道上采取“经销商俱乐部”模式，三星激光打印机至今已经占到35%的市场份额。三星取得如此大的成绩只用了短短两年时间。而在三星打印机进入中国市场时，惠普已经在中国市场经营了18年，佳能6年，爱普生5年。 2004年伊始，正当三星在打印机市场春风得意之时，却主动掀起了一场渠道变革的风暴，第一步是对原有的渠道体制进行大刀阔斧的改革。三星这一策略的推出引起业界广泛关注并引发众多猜