美特斯邦威罗兰贝格战略项目建议书.ppt

SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt * 资料来源：罗兰?贝格分析 需要对业态营销组合的三个方面进行深入研究 注重节日促销 为维护整体品牌形象，不以低价竞争 服装：以T恤和牛仔裤为主 非服装：包括鞋、包、帽、配饰等 提供银行卡消费及其它（合作伙伴） 主要靠近大居民区或者市中心 可选在大型购物中心内部 门店的营业面积约为80－150平方米 对人口密度的要求很高 业态营销组合——专卖店（举例） 商品服务组合 价格/促销 选址 1 2 3 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt * 为不同渠道确定其产品品类、定价、门店位置和面积等 产品品类/定价（举例） 门店选址/面积（举例） 宽 窄 折扣 定价 溢价 百货商店 品牌旗舰店 折扣店 现代零售业态 专卖店 折扣店 /现代零售业态 专卖店 品牌旗舰店 百货商店 品类杀手 小 门店面积 大 居民区 门店位置 中心商业区 产品品类 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt * 在对各种业态进行评估时可以综合考虑以下几项重要因素 评估依据（举例） 1 2 3 4 消费群体的购买渠道偏好 不同渠道的销售效率 不同渠道的盈利能力 不同渠道的特点和 关键成功要素 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt * 理性者 享乐者 节约者 大 笑 大 小 大 小 保守者 大 小 细分市场 渠道 独立门店 百货商店 邮寄 其它 保守者 节约者 理性者 享乐者 渠道组合 不同细分市场的消费者，对于零售渠道的选择也具有固定的偏好 举例：欧洲细分市场客户对于渠道的偏好 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt * 应该针对不同城市、不同产品来选择渠道组合 举例 渠道 传统百货商场 新型购物中心 直营店 加盟店 超市、大卖场 中档价位 √ 休闲装渠道选择 不同目标客户/ 区域/价位 的产品 18-25岁 25-35岁 一线城市 二线城市 三/四线城市 一线城市 二线城市 中档价位 中低档价位 中低档价位 中档价位 中档价位 中低档价位 童装 一线城市 中档价位 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt * 从渠道盈利水平分析来确定不同区域的业态组合 100* 7.9 -4.5 -21.3 80.3 16.3 54.5 100* 13.3 -4.5 -21.1 79.7 11.5 54.1 100* 16.9 -4.6 -21.6 81.6 6.1 55.4 100* 8.9 -10 -23.6 100.9 0.2 67.3 100* 12.4 12.7 -8.2 -19.5 83.1 55.4 100* 7.4 15 -8.2 -19.4 82.8 55.2 100* 10.1 10 -9.5 -22.9 88.4 56.0 100* 4.5 8.4 -10.5 -25.2 97.5 61.8 100* 25.4 -0.6 -9.0 -21.6 83.6 53.0 西部 中部 东部 商场 特许 自营 毛利 净利 渠道零售价 市场部供应价 总部出厂价 * 零售价设为100 举例 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt * 门店选址原则举例 上海市级大型商贸活动区域（部分） 资料来源：专家访谈、罗兰·贝格分析 N 世博会主体活动区（2010年建成） 陆家嘴金融贸易区 徐家汇商圈 淮海路沿线商圈 南京路沿线商圈 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt * 加盟店评估原则举例 1. 销售系统 分散化 商店是独立的法人实体 4. 公司形象 名称/品牌/商标 标准化形象 统一的战略 2. 绩效项目 加盟商 被加盟商 3. 纵向合作组织 精简的组织 密切合作 工作的纵向分部 订货和控制系统 6. 长期的合约和相应的责任 长期合作 加盟商和被加盟商的权利和义务 支付条款 5. 独立的法人实体 加盟商具有企业家精神 以自己的名义和账户进行交易 加盟店 相关性 现存的品牌名称 知名和广受喜爱的品牌 持续的独特性 标准化和被证实的商业模型 测试过的系统环境 高进入壁垒 无法很快被效仿的商业模型 战略性选址 容易控制 良好的，成文的商业模型 清晰的规则和建议 举例：加盟店的特点和关键成功因素 加盟店的特点 关键成功因素 1 2 3 4 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt * 模块十一任务是制定商业计划及财务评估 项目内容 项目方法 高层访谈 内部研讨会 财务模型分析 商业计划及财务评估报告 每个业务3-5年的财务计划 模块十一：商业计划及财务评估 第二阶段 11 对每个业务，制定3至5年的财务