集团重点客户保有及产品整合营销创新能力提升培训终稿.docVIP

PAGE PAGE 2 《集团重点客户保有及产品整合营销创新能力提升培训》 随着全业务运营的深入开展和运营商之间激烈的竞争，集团客户的地位越来越重要，客户保有、信息化产品营销、流量经营等问题成为运营商集团客户营销最重要的问题。作为连接运营商与客户的重要纽带，客户经理、产品经理在客户理解、客户沟通、客户保有、信息化产品销售等方面最为头疼。这些头疼最终造成了客户满意度不高，信息化产品销售不好，企业无法完成绩效。 据我们的调查，在营销工作中，常常存在以下问题： 客户总说某某的手机好、3G快，我们不知如何应对 客户对我们没有印象，从来不存我们的电话 很难约到客户，约到客户后也不知道说些什么 怕见客户高层，甚至刻意回避见高层 找不到客户信息化项目需求点（有效商机不足） 除了产品和方案之外，找不到和客户的其他话题 不知道客户在想什么 客户总说没需求，不需要我们的产品 客户总是不着急，好像没信心 客户当面说很好，结果没行动 项目进度缓慢，无法按计划推进，销售周期无法控制 客户不认可方案价值，即使认可价值也不认可价格 那么 如何整合我们的资源和优势，让客户对我们信心倍增？ 客户到底为什么买东西，怎么做决策的？ 如何清晰地告诉客户我们的优势？ 怎样改变让客户牵着走的现状，让客户跟着我们走？ 如何让客户真正支持我？ 如何对付难缠的竞争对手？ 客户明明知道对手不行，为什么还选择他？ 客户看我就是